|
這是你的處境嗎？
「最近景氣好轉，但公司還是繼續節省成本，要求各部門在盡量不加人的前提下，努力拚成長。為了用有限的資源，拚出更好的業績，我希望屬下能接受我的提議，用新的方法來做事。問題是，我不確定屬下是否認同我的想法，究竟該如何說服他們，才能讓他們自動自發，接受挑戰？」
說服，就是讓別人聽你的。無論是溝通理念、分配資源，或是調整工作方式，經理人責無旁貸，必須負起說服員工的任務─讓部屬明白你的看法，認同你的觀點，並且做你想讓他們去做的事。
說服力是練出來的
過去，推銷自己的想法，讓別人信服並同意照做，常被認為是一門只有少數人能精通的「藝術」。但是近年來，知名的說服力大師、美國亞利桑那州州立大學心理系教授席爾迪尼（Robert Cialdini）卻不斷強調，「說服是一種科學，可以傳授，也可以學習。」他認為，即使是自認說服力薄弱的人，也可以透過對說服心理的掌握，運用有效的說服策略，讓別人無法向你說不。
例如，我們在要求（說服）別人幫忙時，要是能給一個理由，成功的機率會更大。因為人類就是單純地喜歡「做事有個理由」。
席爾迪尼以實驗為證：人們在圖書館排隊使用影印機，某人開口請別人幫個小忙，「不好意思，我有五頁要影印。因為趕時間，可以先讓我用影印機嗎？」結果，高達九四％的人答應讓她排在自己前面。「提出要求並說明理由，真是太管用了，」他直言。
不過，在職場上，有效的說服，需要持續的毅力與精力，而且說服的理由必須充分。「愈是重要的事，大家愈會詳細追問理由，」英國管理顧問麥克布萊提醒。所以「理由要面面俱到，提出的論點愈多，別人愈能在其中找到一個可以信服的。」
想要提高說服力，在無形中讓人乖乖就範，專家提供了事前準備與進行說服的幾個要訣：
一、說服前的準備
1. 了解你的說服對象：想要說服屬下，主管必須了解對方的性格、喜好、優缺點、工作表現，還要掌握他的需求與動機。
2. 蒐證與準備資料：說服不能只靠唇舌，還要適當地引用資料、證據，加強勸服效果。
3. 了解問題的癥結：先確定發生什麼問題、為何發生、牽涉到哪些關係人，以及對工作造成的影響。
4. 掌握說服的時機、場合：在對方情緒不好時進行說服，成功的機會必定不高。所以要找對時機，還必須考慮到說服的場所，找個能坐下來安靜交談的地方，會讓說服的工作更容易進行。
二、有效的說服要訣
1. 仔細聆聽對方發言：進行說服工作，不要以為只是自己單方面的說話。你反而應該仔細傾聽對方，否則就不能了解對方的想法與意見。而且，不只要多聽對方說話，更要想辦法「套話」，讓他盡量表示意見。
傾聽的同時，也要多觀察對方的表情、動作、語氣，掌握他的心理動向與變化，可以幫助你想出更有效的說服對策。
2. 不反駁、不批評對方：很多人在傾聽別人說話時，往往忍不住要加以批評、反駁。但主管在進行說服時，不管屬下說了些什麼，都應儘可能避免這麼做。
通常，被說服者的心理上較佔優勢，他們說話的語氣比較強勢，許多難以開口的事，都會斷然說出來。說服者如果因此加以反駁，說服工作將會擱淺。所以，進行說服的人一定要有耐心。
3. 及早提出條件：進行說服時，為了讓對方點頭，說服者必須提出各種條件或籌碼。在這種情形下，條件要儘可能及早提出。如果等到雙方都討論得很疲倦才端出來，效果會大打折扣。而且，倘若一開始就準備了條件要來說服，何不趁早說出，也可以省掉許多不必要的談話。
4. 找出雙方的妥協點：提出條件時，不要強迫對方接受。若是對方對你所提出的條件，表現出面有難色，你就必須問明原因，互相商量，找出妥協點。說服的另一層意義，就是找出妥協點，所以在進行說服時，要儘可能在原則內，向對方讓步。
5. 避免高壓態度：主管的說服對象，往往是地位比自己低的屬下，對待這些人也常會表現出強勢的態度，想以權威壓制人。這種態度不用說，當然會引起對方的反感，以致於他也態度惡劣，不易妥協。這點主管必須特別留意。
另外，麥克布萊也建議，進行說服時，要盡量讓對方感覺安心、舒服。對方如果感覺很好，就會變得比較體諒別人、願意為大局妥協，甚至改變作風。
|
