|
這是一個秒秒算業績的業務工作，薪水很誘人，但是競爭很慘烈，最適合抱著非此不可、沒有其他退路的年輕人來挑戰。
「你去外面找人按摩，一節多少錢？」購物台購物專家緊盯著螢幕，對著鏡頭前的觀眾朋友比出1，「少說也要1,000 元，但是這台按摩椅放在家裡，要多少錢？」「不到3 萬元，你每天按，1 個月就回本，之後每天按多久都免費！」
專家語氣愈說愈激動，速度如連珠炮般掃射，「而且你去外面，頂多兩隻手幫你按，這台按摩椅卻好像同時有10 隻手，它的力道很慢很有力！你看有沒有！」
購物專家一面講一面盯著牆上計時器，顯示節目還有7 分鐘結束。攝影機另一邊還有一個電腦螢幕，告訴他現在進來訂購的電話數。
為了把握最後時間衝業績，「這麼好的按摩椅，史上最超值的價格，你現在不買將來就買不到啦！」明明已經聲嘶力竭，隨著時間倒數，專家催訂聲音一秒比一秒高亢。
購物專家的工作現場就是這樣，在一檔40 分鐘的現場節目中一定要做到目標業績。不像別的行業，今天業績不行，晚上再多打幾通電話來補救。對購物專家而言，節目結束業績就定了，生死就在最後一秒間。
如此高壓的工作環境，沒想到購物專家仍是大家心目中的熱門工作。抱著拼個3、5 年業績，等有知名度再做代言，或轉型進入演藝圈的想法，很多年輕人還是急著跳進這個號稱「百萬年薪不是夢」的產業。
雖然年薪百萬不是夢，但實際上，購物專家的飯碗可是一點都不好捧。簽約制的聘僱關係，新人每3個月或半年審閱業績決定續約與否。
前玉女歌手任潔玲是眾多演藝圈人士轉戰購物專家的一位。演藝人員當購物專家並不稀奇，但可以像她一樣，一做做7 年，而且賣掉一萬多張按摩椅，創下3 億元業績的演藝人員，那大概就只剩她一位。
通常購物專家的薪資結構是底薪加業績獎金。以任潔玲來說，業績最好時，年薪可達近300 萬元，如果業績平平，大約維持基本盤100 多萬左右。而她業績是每月3,000 萬，一星期排5 班，每班40 分鐘。換言之，任潔玲每分鐘要做3.75 萬，賣一組999元的保養品，每分鐘要成交38 組才能達到最低門檻。
3,000 萬目標對身為MOMO 台購物一姊的任潔玲來說，已經不是要非常用力才能搆著的標準，她的銷售手法演練到精熟，每一件產品進來，套用她系統化的工作方法，產品銷售可以維持一定的水準。
電視購物超業工作術1》銷售話術的節奏安排
10 分鐘為單位，完成欲望→產品→比價→服務的循環當購物專家的前3 年，任潔玲坦承非常辛苦，整天處在撞牆的感覺。她記得招考面試時，主管給她一個男性用錶，請她對著攝影機開始銷售。當時，她腦中一片空白，硬生生只想出「不鏽鋼」材質的點，「什麼是不銹鋼？就是不會生鏽的鋼，怎麼樣不會生鏽？就是放在水裡很久很久也不會生鏽」，這樣近乎說文解字的口白，當場讓面試官笑翻。
沒有經驗的人，要一人獨自面對鏡頭講40 分鐘，而且只講一種產品，心裡一定緊張到發慌。為了讓自己有話可講，任潔玲忙著學習各種產品的專業知識。賣保養品，就先了解什麼是玻尿酸，什麼是左旋C。
但是電視購物專家不像其他業務員，可能只賣車子或保養品一種產品。舉凡從保養品到珠寶、減肥藥、衣服等，都可能是購物專家一個禮拜內必須銷售的產品，什麼都得賣、什麼都會賣才是購物專家的真本領。
一開始，任潔玲下班回家後，每天都忙著繼續上網查產品資料，做筆記寫台詞，熬夜通宵根本就司空見慣。
令人氣餒的是，即使這麼用功努力，任潔玲卻看不到業績有起色。她笑著問：「如果你一直對著鏡頭講左旋C講40 分鐘，觀眾會買嗎？答案是不會。」
後來她慢慢了解，其實40 分鐘的演出需要起承轉合，在銷售話術上要有層次安排，專業知識只能安插在其中。現在，這套銷售話術的流程，任潔玲已經演練到精熟，反而現在她研究產品的時間已經比出道時少很多，效果卻比那時候好不止10 倍。
|
