|
「達成交易型」談判（或稱「締結契約」）是大多數人最熟悉的類型，每個人幾乎每一天都可能與他人締結契約，小至買早餐，中至買車、買房，大至競標買下一家連鎖零售店或和他人成立合資企業都有可能，而締結契約的磋商過程，本質上就是一種談判，所以才會說「契約締結」是一般人最常進行也最為熟悉的談判。然而，在締結契約的談判中，有些事情是要特別注意的（註1）：
如何進行達成交易型談判？
瞭解自身的目標
任何談判開始前都一定要確立此次談判的目標為何，否則根本無法在談判中評估自身的得失，更遑論去評定談判結果的有利與不利了。而目標的確立是愈仔細、愈清楚愈好。以想締結一項購買中古車的契約為例，如果能更明確地確立要購買一輛排氣量2000C.C.左右的汽車、而且是歐洲車廠的車、累積里程數在10萬公里以下、絕非泡水車，而且使用目的只是單純用來做為上下班代步之用，如此將自身締結契約的目標確立清楚，方能幫助我們在談判過程有個好的開始。
確定自己的底線：
在談判開始前確立自身的底線（reservation price），可以讓談判者清楚知道何時該結束談判，以及何種談判結果是可以接受的。在締結契約的談判中，所涉的主要議題大概不出「契約標的」本身（可能是商品或服務）以及「價格」兩者，以購買中古車為例，要買進一輛車況良好，可以開到時速120公里以上的汽車，但是價格一定要在新臺幣20萬元以下，那可以開到時速120公里就是在購買中古車時關於契約標的本身的底線，而20萬元就是關於價格的底線。當然在談判過程中，談判者也是有可能會不斷地修正自己的底線，但最重要的是，任何一個談判者一定要清楚地知道底線到底在哪裡。
要有最佳替代方案：
任何談判一定要有最佳替代方案，締結契約當然也不意外。在締結契約的談判中，談判者的最佳替代方案多半是指其他的締約機會，以上述購買中古車為例，欲購車者可能先和某家中古車行進行磋商，發現有符合其需求的中古車，但可能並不會馬上就締結契約購入該車，而是可能會再去其他中古車行比價，當再到其他中古車行比價進行磋商時，和先前的中古車行締結契約就會是該購車者此時的最佳替代方案。至於最佳替代方案之重要性於前（312）期已說明，包括能增加自己在談判中的籌碼，較能堅持自己的底線，而使得談判結果較符合自身所預想的利益。
適時地引進「第三者」
雖然締結契約通常是當事人雙方的事，很少會像其他糾紛議題的談判一樣出現「第三者」介入的情形，但是並不是在契約締結的談判中絕對不會出現「第三者」，有時能適時地引進第三者更能讓契約締結的談判順利。舉例來說，在購買中古車時，原本購車者對汽車性能不是很瞭解，那在購車可能會一直很怕被騙，所以遲遲不敢締結購車契約，此時如果購車者有相識的汽車技師有人陪同一起去看車，那只要技師友人對車子性能表示肯定，購車者就會較為放心，而提高締結契約購買該車的意願。此外，有時「第三者」並不是一個具體的人，可能只是一個憑證（例如，企業徵才要求員工提出畢業證書、能力檢定證書等，以便使企業能很快判斷該應徵者的能力是否符合工作所需），都有可能加速雙方間交易契約的締結。
併購案例談判分析
為了更清楚說明如何應用談判的理論架構分析「達成交易」談判，並活用上述談判思考與策略，以下以臺灣群創光電股份有限公司（簡稱「群創」）與奇美電子股份有限公司（簡稱「奇美電」）之併購談判為例，推測雙方背後未被公開的策略思維，檢驗其最終結果是否符合談判為合作之決策的指導原則。
併購案內容
奇美電與群創於2009年11月14日上午分別召開董事會，會中通過由奇美電與群創以換股方式進行合併，其中群創為存續公司，但合併後公司之中文名稱將更名為奇美電股份有限公司（下簡稱「新奇美」），英文名稱則為Chimei Innolux Corporation。此合併案之合併基準日暫定為2010年3月1日，而合併後新公司的股權結構仍以原先的奇美電占多數，故董事長將由奇美集團代表廖錦祥出任，而總經理兼執行長則由群創的代表段行健出任（註2），新奇美併購案整理如表一。
對面板業之影響
在「新奇美」合併生效後，不僅在臺灣面板的市占率將超過龍頭友達光電，且將成為全球第三大的面板業者，僅次於三星及LG，此次合併案造成面板產業重新洗牌（如圖一），而其中的策略布局與談判的角力過程亦充滿遐想，是什麼樣的原因讓奇美電放棄耕耘十年的面板產業，又是什麼原因讓群創有如此的雄心壯志斥資大舉收購，此外友達在收購案中扮演什麼樣的角色，將是本項分析探討的重點。
併購案談判廠商背景
奇美電
奇美電（註3）於1998年由奇美實業投資創立，產品以液晶電視用面板、顯示器與筆記型電腦用面板為主，是臺灣首家自建彩色濾光片廠之TFT LCD廠商以及全球前四大液晶電視面板供應商。奇美電以推動全球大尺寸液晶電視、中小尺寸液晶顯示器普及化為目標，生產基地主要位於臺灣南部科學工業園區內，目前於日本、美國、荷蘭、英國、德國、新加坡均設有分公司或辦事處，並於大陸寧波、廣東佛山南海區設立後段模組工廠。
|
