本期文章

坦白從寬?

大衛.席佛曼 David Silverman    

卡林達公司經營困難,而且可能從此一蹶不振,它的主要客戶才剛抽身,連帶讓該公司失去四分之一的營收,卡林達總裁大衛必須裁員20%。更重要的是,他也必須解雇老夥伴兼良師益友丹,因為丹有酗酒問題。

大衛應該對顧客們透露多少實情?他想要尋求顧客幫忙出售公司──但如果他們知道這艘船的破洞有多大,還會出面相挺嗎?有四位專家加入討論這項個案。

本個案是根據作者的真實經歷所寫,他在近作《排印錯誤:美國的末代排版公司或我如何賺到又虧掉四百萬美元》中有詳細敘述。

馬許表示,根據他自己擔任大東電報局部門執行長的經驗,他贊成大衛直言無諱。

馬許因為分享財務資訊和轉型計畫,而得到許多大客戶的信賴和支援,他的部門也因此獲得重生的機會。

私募基金公司主管李克森表示,大衛不必慌張,也不一定要出售公司。他只需透露大家終將知道的事情,不要向客戶求救,也不要提到丹的事情,相反地,他應該重回工作崗位,努力拯救公司。

英國出版公司高階主管查金指出,大衛不應該說謊,但也不要和盤托出。可以利用各種方式銷售公司:告訴客戶,你要為公司重新籌資(賣公司是籌資的一種形式),並邀請他們共襄盛舉。

加州大學戴維斯分校管理學教授艾爾斯巴則主張,不要告訴客戶一切。

艾爾斯巴使用作者席佛曼《排印錯誤》一書作為其第一年企管碩士班教材。她指出文中大衛受到誤導而可能透露一切,這是因為他把以才能為本的信任,與人際信任混為一談。


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