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◎書名：從釣魚到養魚：杜拉克教你成為A 咖業務
◎作者：長田周三
◎譯者：葉芳如
◎出版社：中國生產力中心
我有時會運用巴斯卡定律形容，「業務就是會思考的腳」。業務人員若是用腦袋思考來創造出自我價值的話，就完全符合了杜拉克所說的「知識工作者」定義。也就是說，業務人員必須要有自覺，了解自身為「知識工作者」。
業務人員創造的價值，就是對客戶的問題提出解決的對策。而這是用手觸摸不到的部分，也不是實際製作出一個東西。真要說有用到哪裡的肌肉的話，只有腦部而已；僅僅憑藉著腦袋的運作，就可以創造價值。
將杜克拉對於「知識工作者」的相關見解，套入業務人員的工作內容中。能夠對此事有所理解，可說是具有重大的意義，因為我認為這是邁向高績效的業務人員的第一步。
今日業務人員的工作內容也有了大幅的變遷。我在35 年前擔任業務工作時，有時是靠著拜訪客戶，「請求」人家購買；有時是因為賣家比客戶了解更多的資訊，所以能夠對客戶說明情況後，再說服客戶購買。
但是，由於現在的業務工作細分為「問題解決型業務」、「提案型業務」、「解決方案型業務」等等不同類型，已經無法再用過去的方式來進行銷售。在這個客戶擁有較多資訊可選擇的年代，是無法僅採用親身拜訪，或是對客戶說明後再說服他們購買的方式來達成交易。
既然成果是由頭腦所創造出來的「無形價值」，那麼為了要能創造出這些價值，就必須要擁有「知識、資訊」與「思考力」。就如同必須要有機器和粗粒砂糖，才能製作出在祭典裡販售的綿花糖一樣。我們可以用「成果＝知識、資訊× 思考力」之方式來加以呈現。
我在擔任業務的25 年間，曾經銷售過廣告、印刷、旅行、海外教育，以及無法直接用手觸摸到的商品等。客戶願意購買，只因為彼此的「意見一致」，當時的我還無法確切的說明在銷售上應該注意的重點有哪些，僅僅是無意識地一直在進行，並不是因為知道這有多麼重要才做。
真正了解到業務人員是由「頭腦創造成果」一事，是在我39歲的時候，當時從事業務工作已經長達15 年以上了。自那之後，才逐步理解到應該「做什麼」、「怎麼做」才好，而什麼又是必備的能力。豁然開朗之後，績效也隨之上揚。
自我管理是最大的武器
知識工作者要能自我管理才能提升成果。──《管理未來》
為管理下定義的話，有1. 設定目標、2. 訂立策略、3. 控管。因此，自我管理就是自己設定目標，訂定能夠達成的戰略，並對自身的行動進行管理。
其中，特別困難的部分，就是控管。這裡所指的是確實依照策略及計畫展開行動。也許明明知道必須要去拜訪可能性高的潛在客戶，但湊巧接到老客戶打來的電話，就轉而去找老客戶敘舊了。
但是這樣是無法展現成效的，而且無法完成應該要做的事，自己也會覺得很不好意思。真正的知識工作者是不需要在被監督之下，進行作業。一個優秀的業務人員，即使沒有人看到，或者不是在被命令的情況下，都要能夠完成自己必須要做的工作。
創造出高產能的關鍵
知識工作者提高生產性的4 個條件。──《管理未來》
1. 思考工作的目的
「就安靜地照著我說的做！」如果聽到這樣的話，應該都會覺得動力被澆息了吧！想要讓知識工作者認真工作，就要讓他們了解到自己在做的事是為了什麼目的，這點相當重要。從「這個工作是為了什麼目的？」開始思考。
我在前一間公司擔任業務人員時，最初是被交待「不管哪裡都好，一天一定要拜訪八個地方。」如果問「為什麼呢？」就會得到「這是公司規定」的回答。這樣的方式，是無法獲得員工的真心認同。
2. 自己擔負起提高生產性的責任
業務人員也是「知識工作者」，工作全是屬於自身責任的涵蓋範圍。配合想要達到的成果，來訂立行動計畫；配合目的，來決定拜訪頻率、拜訪哪些客戶，又該如何進行洽談，這些都是業務人員需要自行考量的部分。
然後，知識工作者還要自己進行自我控管的部分。即使不被耳提面命，也會自行選擇執行能帶來最大效益的行動，而這也是業務人員的責任所在。這就是能夠創造出高產能之關鍵。
3. 持續創新
知識工作者的成果，是在頭腦裡將知識和資訊加以組合後產生的，必須要有的材料是「即時的知識、資訊」。若以舊有訊息來做判斷依據，有可能在新的環境中，決策就不帶有任何意義了。不過，即使得到新穎的資訊，前提還是要考慮到思考模式（規範）與思考技巧是否和現狀相符；若不相符，其決策就無法命中目標了。知識、資訊和思考力，都必須要時常改版、更新才行。
業務人員的工作內容也經常在改變。這是因為客戶所處的環境，也時時刻刻在變化的關係。若從客戶會遇到的問題點來思考的話，在每一個新的環境中，客戶會遇到的問題當然也會有所不同。
4. 持續不斷地自學
知識工作者是自行對自我進行管理。自己去思考今後必備的資訊和技能，並將已經陳舊的知識更新，這點很重要。這些並不是受到他人的指示才去做的，而是依照自己的判斷，持續地往前邁進。（本文摘自《從釣魚到養魚：杜拉克教你成為A咖業務》一書部份精采內容）
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