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日本戰國時代有一個關於德川家康的寓言故事廣為流傳。當戰國三傑被問到「如果雞不鳴叫，該怎麼讓牠叫出聲音」時，織田信長的答案是「不肯叫，就把這隻雞給殺了！」豐臣秀吉的答案是「拿飼料來引誘牠叫。」而德川家康則回答：「既然這樣，就慢慢等到牠自己願意叫吧！」而在戰國時期的多年爭鬥之後，能夠獲得最後勝利的，既不是急切的織田信長，也不是靈巧的豐臣秀吉，反而是最沉得住氣，準備也最充分的德川家康。
永豐金控「等到」中國工行的入股案，正是這個道理。 就在宣布雙方股權合作計畫的隔天，永豐金控策略長張晉源接受《財訊》專訪時透露，「今天發生的事情，都是幾年前就一步步地沙盤推演，」他緊握著與工行往來近兩年的成果，一本厚達數百頁、修改過至少一百次的合約書，語氣不疾不徐，「很多事情都是這樣；自己先準備好，等著機會出現的那一刻，就能立刻啟動！」
步步推演 合約修改上百次
當同業都競相想參股陸資銀行時，永豐卻反向操作，讓出二○％股權引進陸資，這背後意味了什麼？ 除了工行將注入上百億資金外，未來工行將可分享永豐銀五分之一的盈虧、八席董事名額中，也可能出現工行代表；而在工行的資產負債表上，也會出現一筆名為「永豐銀行」，且為期至少三年不能夠買賣的長期投資。
一旦參股案啟動，工行與永豐的利益將緊密相連。同時，工行擁有近兩萬個據點，永豐銀透過龐大網絡的合作，將有效深化大陸市場的滲透力。 儘管兩邊只是宣布「訂婚」，連聘金都還沒給，且雙方「走入禮堂」前，還須通過兩邊主管機關同意。
永豐金須先等到台灣政府修改《兩岸金融業務往來及投資許可管理辦法》，報行政院發布後，才能申請，屆時金管會還要再審查工行的股東適格性。
細數永豐與工行四年來的互動，永豐幾乎是很快就鎖定工行作為邀請入股對象，並且專情不移，「過去幾年內，有好幾次我們都要定案了，卻在因開放陸資參股比率始終停在五％，工行認為沒有意義而煞車」，也曾經「為了捍衛權益，中間好幾次瀕臨破局，幾乎到冷戰的程度。」
回想當時的艱辛，如今張晉源更加感受等待是值得的。
引資讓股 拚深耕大陸市場
永豐銀早就定下引資被參股的策略。由於兩岸金融業的規模差距如今已是天差地遠，大陸任何一家國銀省級的分行，其資產就能輕易站上一兆人民幣，員工動輒上萬名，台灣業者相較之下，宛如小蝦米。
因此若能引陸資銀行參股，以永豐客戶資源以及服務內涵，來吸引入資對象，才有機會換取大陸市場的機會。而這個體悟，根源來自何壽川二十年的大陸實務經驗。
早在一九九三年，永豐餘就已進入大陸投資造紙事業，昆山、廣州、廈門都能看到永豐餘的身影，二十年下來何壽川深刻了解在大陸市場做生意的「眉角」與難度。
當同業擘畫著「一年設分行、兩年做人民幣、三年設子行」的夢想，製造業出身的何壽川已默默地開始找尋適當的合資對象。 為了招親，何壽川親自上陣當專案負責人，帶領核心幕僚勤訪工行在內的大型陸銀，有時數次拜訪只換來一次回訪。
其中，工行重效率、務實及嚴謹的組織文化，讓何壽川看見了同樣的「企業氣質」，開始鎖定工行，提出各種合作案。直到兩年前、第一次金銀會召開前，雙方引資入股的默契已然成形。
一年前，工行確定有意入股後，開始對永豐進行實地查核，不僅出動至少五、六十人的專家陣仗，針對永豐財務、各項業務做到細部查核，雙方沙盤推演過程裡，工行更是一絲不苟，要求直接而嚴謹，尤其重視守時。
「這四、五年內我們雙方坐下來吃飯的次數，五隻手指頭都數得出來，」張晉源表示，「就算真的一起吃飯，也是一個小時便餐，最後再來碗麵或饅頭，讓你吃飽趕快做事。」
緊抓工行 永豐銀搶占先機
雙方務實的特性雖不謀而合，但彼此的信賴，靠的是許多合作所累積起來的。張晉源細數，從發行第一檔台資企業點心債、建構兩岸匯款平台、直到參與大陸銀行間債券交易，永豐都緊緊抓著工行。
以雙方共同推出兩岸人民幣匯款一日通為例，在國際上，銀行間的匯款都是透過SWIFT網路平台進行，但是為了爭取兩岸客戶的心，永豐與工行硬是合建了一套中文傳輸的匯款平台，並把傳輸時間大幅壓縮在一天之內，為的就是能比同業有效率地滿足客戶的資金需求。
然而，對在大陸有上萬個據點的工行來說，成本分攤到每個網點後並不算什麼，但對永豐銀來說，卻是沉重負擔，然而，「這不只是錢多寡的問題。你願不願意長期深耕這個市場，對方都看在眼裡，」張晉源說。 然而外界對工行用淨值一倍的認購不無懷疑，張晉源駁斥說，「未來銀行會先增資，雙方用同樣的價格認購，起跑點一樣」。
而且「永豐銀行並沒有上市，我們還有八成股權，萬一工行的兩成想賣也只能賣回來；這種情況下，有多少人能談到不折價的條件？」張晉源說。
懂得等待，讓德川家康建立日後江戶幕府的兩百年基業；兩岸開放四年後，永豐也等到工行入股的第一時機，雖說合約以一年為期，屆時修法未完成，任何一方皆可取消交易，但好不容易等到雞啼，雙方自然不會輕易「悔婚」。
事實上，何壽川和工行行長姜建清這幾年的往來走「文化」路線，每次會面不是送書，就是送畫。去年十月，中國作家莫言成為諾貝爾文學獎得主，兩週後，姜建清來台參加合辦的匯通天下特展，他送上一整套莫言親筆簽名著作，讓何壽川驚喜萬分，送禮的用心程度，凸顯雙方的關係已是「鐵打鋼鑄」，外力難摧。
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