|
金融海嘯的巨浪襲擊全球，企業難以招架，投資人哀鴻遍野。在消費者荷包縮水，購買力下降，價格敏感度提高的今日，採取低價策略，成為大多數企業不得不思考的關鍵議題。
低價策略是景氣衰退期間常見的策略，但是低價策略並不是殺價策略。有創意的企業會率先洞悉客戶的期望及痛苦點，然後再推出具有贏面的定價策略。運用有創意的低價競爭策略，有助於降低客戶採購金額的門檻，有助於開創出新的市場空間，有助於公司從競爭者手中搶奪更多的顧客。
消費者驚豔競爭者傻眼
2008年，最精彩的低價競爭案例應該要屬華碩的Eee PC，由於具備時尚設計、容易操作及價格超值的特色，該項產品甫一上市，就引起市場普遍的熱烈迴響。不過20餘天的光景，Eee PC就榮登Amazon銷售排行榜的第一名，比Wii和iPhone還要搶手，成為2008年消費者最想要的新年禮物。
華碩Eee PC的成功不能單純以價格來衡量，如果只是單純的價格調整與操作，相當容易就被競爭者所破解。由於這項產品鎖定的客群，並不是傳統的筆記型電腦使用者，而是原本不太使用電腦的消費族群，例如：婦女、孩童與老人。因此，光是為了讓這群新客戶能夠輕易上手，華碩台灣、美國、歐洲三地的研發工程師是卯足了勁，絞盡腦汁。
首先是電腦的開關機，其設定的規格目標值是要在10秒鐘完成所有開機動作。華碩期望Eee PC被消費者視為是生活用品，而不是一台電腦，所以最好像手機或數位相機，馬上開機就可以使用。如果開機要等個幾分鐘，使用者可能會不耐煩。此外，為了讓產品更加體貼顧客需求，Eee PC特別納入語音辨識的功能，使用者只要說上網兩個字，系統就會自動連上網路。在經過種種嚴苛的考驗，這款產品總算達到易學、易玩、易攜帶的3E目標。
今日的非主流市場，有可能成為明日的主流市場。Eee PC的成功不在於價格戰，而是華碩願意探索新的市場空間，切入過去較少使用電腦的族群，並且投入時間與精力了解這個族群，進而設定出不同於過去的產品規格，開創出新的成長路徑。華碩出奇的低價策略令人耳目一新，不但消費者驚豔，競爭者傻眼，對於打響ASUS品牌也相當有幫助。
然而，市場沒有永遠的領先者。在Eee PC滿周歲的今天，全球前十大電腦品牌，包括：HP、DELL、宏碁、三星、聯想等國際知名品牌都已經從疑惑轉為跟進，推出自己的低價電腦。其中以宏碁的Aspire One表現最為搶眼，充分展現出後來居上的爆發力，2008年９月的出貨量高達120萬至130萬台。同時也是這股力量將宏碁推上新高峰，使得該公司的筆記型電腦總出貨量，拿下單月全球第一的頭銜，超前HP將近100萬台。
華碩勇於開創新局，宏碁超越得漂亮。他們的價格都相當具有吸引力，不過價格雖然是不可忽視的成功要件，但是絕對不是主要的決勝點。重點在於針對顧客群的特色，展現出卓越的設計能力，而無論是Eee PC或是Aspire One，二者在外觀及功能都有相當不錯的表現，有助打動消費者封閉的心靈。
|
