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品牌發光 跨海插旗新市場
從一家員工不到10人的本土小公司起家，皇將科技憑藉28年專業研製生物製藥整廠設備技術與經驗，持不做OEM及ODM，發展CVC國際品牌，以獨門技術點石成金，以自有品牌躋身國際，台灣小巨人靈活度和精神點滴在其中。
OEM、ODM是台灣中小企業熟悉的營運模式。在全球供應鏈上，他們盡責地扮演接單生產的角色，透過貿易商銷售管道，將產品賣到離台灣近半個地球之遠的歐美國家。 可是有一家企業卻直接向前來委託代工的國際顧客Say NO！它是皇將科技，一家從事生物製藥設備公司。貼上自創的CVC品牌藥粒數粒機，囊括美國75％的市場；讓世界知名的荷蘭第一大廠CREMER製藥機器設備業者，也甘拜下風，事業版圖一路攻城掠地從中國大陸、美國，持續擴展中。 它憑什麼？
價格紅海 向外看找藍天
扭轉製造先行的思維，皇將科技挑戰國內中小企業視之為畏途的國際行銷，祭出奇招採用「連鎖商店」模式，建立全美策略聯盟計畫，讓美國設備業者競相加入策略聯盟行列中；躋身美國高價精密製藥設備市場之林，致力為客戶提供從零到整廠規劃的服務接取訂單。皇將科技經營國際品牌，化被動為主動，跨海插旗全球市場。 皇將科技原本是一家製造自動貼標機的10人小公司。創業前10年，皇將科技董事長楊勝輝，拓展外銷的方式也與其他同業一樣，拎著007皮箱，帶著型錄，跑遍全球市場找訂單，再不然就是與貿易商合作或者參展。唯一不同的是：楊勝輝有很深的憂患意識。 他發現，如果皇將科技一直停留把產品生產出來交給貿易商，收錢了事，永遠只能在後頭追著跑。更甚者，中國大陸世界工廠的運作模式，早已讓代工市場淪為價格紅海。「生存是很殘酷的。」楊勝輝思索，不踏出去，就永遠沒機會，因此他毅然決定走出台灣拓展海外市場。第一站就選最困難卻也是最有機會的上海，作為西進的灘頭堡。 但楊勝輝的做法，是直接當地成立分公司而非找代理商合作，原因很簡單，一是可壓低成本，二是為了掌握通路主控權。 在分公司成立之前，他還邊著手市場情報蒐集，把對岸７千家藥廠、２萬家化妝品、食品製造業者名單建檔，預先將客戶特性、族群、採購習慣……摸得一清二楚。 更花了約半年的時間，接觸上百家國營藥廠內的機器設備科長，為皇將上海分公司總經理找最合適的人選。主要是考量不同市場無法複製業務，訓練當地的人才，提供在地服務，才能快速滲透市場，銷售才會快速成功。 人才有了，加快皇將科技拓展品牌的腳步。「我認為海外據點能否成功，『行銷』活動可以增加品牌能見度。」楊勝輝說。因此，他最常採用的方式，是不著痕跡地進行置入性行銷。舉例來說，楊勝輝經常主動爭取協辦製藥設備展覽；更積極承辦大陸國家醫藥管理局發行的藥業雜誌，藉機會曝光打廣告，讓企業品牌與大陸醫管局產生多次鏈結；甚至發動國外考察團、邀集業者共同舉辦研討會活動，藉題發揮推廣新機器設備功能……。漸漸地，皇將科技在客戶心目中的地位果然愈發舉足輕重，成為知名品牌，穩穩立足中國大陸市場。 站穩中國大陸後，楊勝輝下一目標就是美國。
全美策聯 行銷鬼才創意
進軍美國，皇將科技刻意選擇貼標機試市場水溫。不過，其實類似產品在美國早已吸引150個全球業者競相投入市場，幾乎到了近身肉搏的局面。以一個後發品牌，楊勝輝勝算並不樂觀，他卻是興奮不已地說：「我發現這些機器在操作上不易調整，所以產品不良率都有偏高的情況。」看到顧客的不滿足，皇將科技快速地研發出具品檢功能的貼標機。這項創新的設計，頓時讓貼標機搖身一變成為高附加價值的品檢設備，獨步全球的技術率也陸續取得美國５項專利、台灣、中國大陸各７項專利、日本２項專利。同時間也建立服務品質流程規範，更取得ISO9000／2000、CE、CSA等品質認證。至此，天時地利人和，皇將科技正式宣布進入美國市場。 在楊勝輝的觀念中，發展自有品牌的信念始終沒有改變過。問題是，在新市場發展品牌並不是件容易的事。所以，他決定買下當地一家名為「CVC」的小型公司，以為基礎開始發展。從過去經驗發現，他認為代理商不會積極為供應商推廣品牌，短期內的確會帶來訂單，但長遠來看成長卻有限。「我直接併購當地公司，設立分公司，可以透過施展行銷計畫建立通路，對品牌發展幫助比較大。」楊勝輝分析新市場的經營策略。
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