本期文章

跨企業好伙伴Simple Rules for Making Alliances Work

強納森.休斯 Jonathan Hughes 傑夫.魏斯 Jeff Weiss    

企業聯盟的數目每年以25%的比例在成長,而且企業透過聯盟而獲得的營收,幾乎占到許多企業營收和價值的三分之一。然而,其中60%到70%是失敗的。到底什麼地方出錯了?



本文作者、目前擔任優越伙伴顧問公司管理顧問的強納森.休斯和傑夫.魏斯指出,因為結為聯盟的企業可能原來是競爭者,或者彼此的營運風格

和企業文化差異很大,所以比一般的商業計畫需要

更小心和繁複的管理程序。



兩位作者以他們二十年來和聯盟企業共事的經

驗,發展出下面五個原則:





(1)更專注於如何和伙伴共同工作,而不只是撰寫商業計畫。

(2)不僅制定評量聯盟目標的指標,也訂定共同工作的績效指標。

(3)不要試圖消除彼此的差異,而是運用它們截長補短,進而創造價值。

(4) 超越正式組織和架構,鼓勵合作行為。

(5)花在管理與內部利害關係人關係的精力,必須和管理聯盟伙伴的關係一樣多。

採取這些原則的企業,已經大幅改善它們聯盟成功的比例。





例如,先靈葆雅進行系統化的「啟動聯盟關係」計畫,在為期四到六週的會議中,伙伴們探索潛在的挑戰、檢驗雙方重大差異、發展出協議書來控管差異、建立每日決策的機制。美國「藍十字與藍盾」佛州分會定期向內部員工和合作伙伴的員工進行意見調查,以評量聯盟進展的程度。

企業已體悟到,過去外界對於聯盟的建議並沒有錯,而是不足。而以上這五個簡單的原則正可以補其不足。


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