|
深圳繁華的市區，一個舊車交易市場的二樓，廣闊的展場擺著成百上千輛簇新發亮的二手車，彷彿正等待客戶來「閱兵」。
偌大的車場裡，一台PALADIN休旅車的擋風板前，剛剛放上「已租待交」的牌子，表明了這輛車即將出門為客戶服務，也暗示著中國租車市場逐漸成熟。
這裡是台灣裕隆集團在大陸的大本營之一：東風裕隆舊車置換，也是裕隆在廝殺激烈的大陸車市，異軍突起的藍海事業。
以販賣二手車及出租汽車為主要業務的東風裕隆舊車置換，業績亮眼，在金融海嘯受創嚴重的廣東區域，仍然穩定成長。
「我現在找到一個比『山寨』更有競爭力的產業，就是二手車，穩賺不虧，」東風裕隆舊車置換總經理吳敏哲笑著說。
他的身旁還有其他六位一起到大陸打天下的台幹，「七兄弟」在一起，就像是一家人。
根據東風裕隆舊車置換的市場調查，大陸71.2％的車主會選擇在車輛使用3～5年時更換新車，其中以使用5年最為集中，平均換車年限為5.6年。同一份調查也顯示，賣給二手車公司是車主處理車輛的首選。預計未來2至3年，中國將進入大規模的換車潮，二手車的商機日益凸顯。
東風裕隆舊車置換執行副總經理丁輝海在接受大陸媒體「中國百姓車行網」訪問時，也表示大陸「未來的二手車市場前景廣闊。」
大陸二手車市5階段養育成熟
成立於2002年的東風裕隆，由大陸東風汽車集團與台灣裕隆汽車集團合資，是第一家獲得國家經貿委批准的外資專業舊車置換公司。經營業務包括二手車販售、汽車租賃、培訓事業和商用車租賃，在大陸各大城市均設有據點。
吳敏哲一度生動地描述了東風裕隆舊車置換近七年來在大陸的發展：第一階段是「生」，即2002年至2004年，是市場摸索和企業定位階段；第二階段是「爬」，2004年至2006年，屬新事業開發、商用車租賃的準備期；第三階段是「走」，即2006年3月至2007年4月，是整合和創造價值鏈，提高經營效率、做e化；第四階段是「跑」，自2007年5月至今，為提高經營效率和事業複製階段。
「現在即將邁入第五階段，要多做軟性訴求，運用感動的技巧，」吳敏哲說，在這個時期最適合拿來形容的動作是「跳」，因為它的成長，是跳躍式快速發展。
定位明確，加上戰術使用得宜，東風裕隆舊車置換的業績一路長紅。2007年，二手車銷量達866台，位居全中國前五名；2008年，二手車銷量達到1300台，位居中國前三名。按照這樣的成長速度，「2009年目標，東風裕隆舊車置換要成為中國最大的二手車公司，」吳敏哲說，預期總銷量將是2200台。
賣服務know-how：維修培訓
在大陸，裕隆不是靠生產汽車，而是靠在台灣培養的軟性服務力立足。例如由台灣裕隆引進的獨特舊車檢查和整修技術，就降低了在大陸收車的風險。
比方說，車玻璃上可能只有一個小洞，客戶會誤以為車子發生了事故，但若整片玻璃全換掉，可能又太花錢不划算。藉由移轉自台灣的技術優勢，東風裕隆的專業保修團隊便有能力可以修好這個小洞，一來減低了維修成本，一則保護了車子的價值。
除了二手車外，汽車租賃事業的斬獲，也不遑多讓。東風裕隆舊車置換的長租及短租車隊，光在深圳市就出租300多台，是中國單一服務性租賃公司的前十名。若只看深圳、東莞及武漢等大城市，該公司租賃的品牌力和市占率，皆是第一名的領航者。
目前東風裕隆舊車置換還在規劃商用車事業，已經和湖北的十堰市政府合作，準備建立二手商用車平台，只待政策開放，據判斷應有很大的商機。
二手車培訓事業，對東風裕隆舊車置換的貢獻度也愈來愈高，到了2008年，已經成長到中國第一大。
為了培訓事業，從台灣外派常駐大陸的培訓部部長舒世傑，一年要跑的大陸城市，超過80個。他以「一點都不誇張」的口吻說：「所以我常常每天早上醒來，第一件事是想，我現在在哪裡？」
這項利基事業，主要是教導其他汽車公司如何培訓二手車販售維修人員，客戶群不乏知名車廠，如標緻、日產、雪鐵龍、本田等。
培訓其他汽車廠商對東風裕隆而言，實踐了「知識經濟」，因為二手車賣多了，每賣一台車，每買一台車，就有一個故事，「我就累積這些案例，分析戰敗原因，判斷市場趨勢，形成很大的知識力，」吳敏哲說。
業務互補how-to：變形蟲戰術
分析為何東風裕隆舊車置換能愈做愈好，就得歸功於「變形蟲戰術」奏效。
因為東風裕隆培訓其他汽車廠員工，與其他車廠取得良好合作默契，就可以優惠價格取得新車。新車當租賃車三年後，也因為保養得宜，能再以很好的二手車出售。
「我結合了二手車和租賃兩大事業群，」吳敏哲以「變形蟲」形容業務間的互補。
比如說，從某個人的手中收購一台舊車，或從汽車廠家收購一台試製車，這台車可以賣，也可以租，長租、短租都可以。
在整個流程中，會涉及到二手車評估、維修、保險等多項業務，由於具備豐富的市場操作經驗，可以將實操經驗開發成培訓材料，再成為二手車培訓教育的知識庫。
吳敏哲的另一個變形蟲戰術，是「換車租賃」，也就是客戶所租賃的汽車，可以固定在三至六個月之內換車，滿足顧客嚐鮮的特性，「可以這個月開賓士，下個月開BMW。」客戶最多一年可以開到三到四種不同的新車，卻不需增加一毛錢，這樣客製化的服務，能提高客戶滿意度，「同樣的租金，一年給你換三台車，你會不會感動？」吳敏哲笑說。
租賃upgrade：解決客戶問題
此外，換車租賃還提供相當彈性的服務，也相當受到政府單位的歡迎。譬如說政府官員租車，上班時間開五人車，然而一到假日，想帶家人出遊，七人座車顯然更為適合，這時就可以來這裡換車，週一再換回五人車，能滿足單一客人的多種需求。
再如大陸的海關緝私局，換車租賃也很對他們的味。因為情報員為了跟蹤嫌犯，常需要換車，便能隨時來換車，兩、三天換一次，也沒問題。台幹們談到這項服務，開玩笑說：「換車租賃也間接改善了大陸治安。」
東風裕隆舊車置換也提供點對點短租，倘使從武漢租車，開到襄樊，可以交車或是換車繼續開。這項戰術，主要是針對短期出差型的客戶而設計。
吳敏哲的團隊還發明了相當獨特的「全國車價指數」，以做出最佳的舊車採購策略。
「中國太大，二手車有套利的空間，」吳敏哲舉了個例子：大陸的南方人喜歡日本車，北方人卻超討厭，因此，東風裕隆舊車置換就「北車南運」，或是「南車北運」，如此一來，不需要在價格上與當地二手車公司競爭，而是在車種上提升自己的競爭力。
對照大陸華南製造業的哀鴻遍野，東風裕隆舊車置換受到金融海嘯的影響不大，吳敏哲分析說，如果只是純製造和純銷售，現在得要咬牙苦撐，但東風裕隆舊車置換提供的是「解決方案」，這幾年「不會太辛苦。」
「銷售有兩種，一是商品，一是解決方案，前者是滿足客戶的需要，後者是常會超過客戶的期待，而且客戶會更想要，」吳敏哲說。
經過七年的市場打拚和不斷積累，東風裕隆舊車置換的業務發展勢頭強勁。展望未來，吳敏哲信心滿滿地說：「我們會不斷被複製，但不會被超越。」
|
