|
女顧客走進台灣最大的葡萄酒進口商星坊酒業，開頭就問：這酒的價值在哪裡？幾年後能否升值？
買自己喝的酒，她的訴求也簡單明瞭：預算多少、產區哪裡、什麼場合要喝、想要怎樣的口味。
「跟這年齡族群的女性交易滿輕鬆的，因為方向明確，」星坊酒業副總經理須家寧說，和年輕的女性族群少有主見與對酒的知識比較起來，三十五到四十四歲的女性顧客消費，明快俐落。
但她們常也精明、難以取悅。
以葡萄酒來說，她們常已喝過、買過不少，對自己所知充滿自信。「她們求知慾高，喝到一款好酒，會想要深入了解，」星坊酒業商品處產品企劃經理詹情雅說。
瀟灑大器，又挑剔講究。攻佔全台四十上下五十三萬單身女性的荷包，需要更細膩的行銷。
行銷祕訣一 自我—標榜不從眾，專為妳而設計
「這群人愈來愈認識自己，對自己愈來愈肯定，會找到對應品味的商品，」目標讀者鎖定「阿拉佛」（around forty，四十歲上下的單身女性）族群的《魅麗》雜誌社長徐瑞娟說。
因為自我意識超高，不喜歡別人跟她一樣，因此「本季最流行」、「全國所有女性的選擇」、或「身邊的人會更喜愛妳」的訴求通常不會奏效。她們要的，是「與眾不同」。
主打精緻旅遊的時報旅遊，有個行程，領隊是一名懂中文的法國人，騎單車走古堡小鎮間私房路線。行程間品嘗道地的乳酪和葡萄酒時，導遊還會介紹食材來源、料理方式和文化。
標榜和羅浮宮、凱旋門等傳統旅遊行程的不同，這個行程以「私房路線」、品嘗「私房菜」、「專業領路」、深度體驗及累積當地文化知識厚度為號召。中國時報旅行社總經理趙政岷說，半數以上參加者都是三十五到四十四歲的單身女性。
對訴求「獨特」的阿拉佛女性而言，品牌定位與區隔變得更重要。
「品牌定位要非常明顯，不是知名度高，而是有特色，」長期研究女性行銷的政治大學企管系教授別蓮蒂說，品牌必須特色鮮明，在產品設計、對外露出各方面都表現一致的個性，讓這群不愛大眾化及一般流行的女性對號入座。
行銷祕訣二自信—「穿在我身上，就是名牌」
正因對自我的了解成熟與自信，「名牌」對她們的定義也改變了。
「『我穿在身上就變名牌』，她累積了這種自信，」別蓮蒂說，這群女性已經遠離穿戴別人認定的名牌「給別人看」的年齡，而對自己的選擇深具信心。
她們也許混搭名牌與夜市商品，也可能穿著識別度不高，但只有自己享受、了解的品味。
「她是因為了解背後品牌故事和特色，所以喜歡它，而不是因為大家喜歡它所以喜歡，」達聯行銷研究顧問研究部研究總監杜玫珍也說。她舉自己為例，年輕時會覺得穿地攤貨不好意思，但三十八歲、單身的她如果現在穿兩百九十元的衣服被發現，反而會覺得自己「Smart」，表示眼光夠好，便宜的衣服也穿出自己的品味
|
