過去,大部分的哺乳衣是二件式設計,媽咪得把哺乳裝的外層由下而上掀起,再拉開在胸部處的內層開口,露出半邊乳房來餵小嬰兒,雖然哺乳衣比一般上衣方便「好餵」,但要一個女性在大庭廣眾下,冒著「走光」的風險哺乳,實在很尷尬,因此多數媽咪都只能忍受著髒亂,選擇躲在公廁裡哺乳。
腋下開口,哺乳不尷尬
不過,蔡翊宏、劉桂溱這對眼明手快的「留澳小夫妻」,聽見媽媽們的切身需求,率先設計出全世界第一件「不著痕跡」的哺乳衣,不僅款式流行,看不出是哺乳衣,平常穿出門也很有型,改變了傳統哺乳衣「太聳(俗)」的缺點。
最重要的是只要穿上了時尚哺乳衣,就看不出來正在哺乳,由於時尚哺乳衣的開口設計在外層腋下處,媽媽只要稍稍側拉外層開口,再將內層衣料向上撥起就可以餵奶,而且開口小,剛好被寶寶的頭遮住,不但不會走光,而且外人看起來就只像是媽媽抱著寶寶而已。另外,包括腋下開口位置,上掀外層衣料長短等也都恰到好處。
以時尚哺乳衣為創業代表作,蔡翊宏和劉桂溱砸下共同戶頭裡的三十萬元,於二○○三年創立「MAMAWAY」(媽媽餵)品牌,如今MAMAWAY年營業額已經超過一億二千萬元,等於資本額在六年中翻漲近四百倍!且原本「網路虛擬商店+一間三坪大小辦公室」的陽春銷售通路,也增加到全省共二十多家實體分店,雖然目前八○%的營業額還是在台灣,但MAMAWAY也已開始接外銷英國、美國等國際訂單。
辭職創業,研發哺乳衣
百分之百原創的時尚哺乳衣,設計者是夫妻檔中的老婆劉桂溱,但是當時她既沒有懷孕,更不是服裝設計本科出身,之所以跨足服裝界,其實是因為職場倦怠。劉桂溱先後在華碩和BSA等大企業擔任行銷公關,蔡翊宏則是在好市多(COSTCO)負責拓點的土地開發與營建,收入對於四人小家庭來說,在水準之上。
不過,在大企業上班,工作時間長、壓力也大,久而久之,劉桂溱開始思考起人生下一步。二○○三年,劉桂溱正在「該不該辭職」的十字路口上猶豫,剛好懷孕的妹妹從美國買回一件哺乳衣,試穿之後,兩姊妹開始七嘴八舌討論哪裡可以改進、開口在哪裡比較方便,劉桂溱驚覺,市面上多數哺乳衣竟然都不夠「mommy friendly」。
於是她開始積極蒐集各種品牌哺乳衣,分析其優勢、劣勢,包括詢問穿過朋友的意見、買回不同國別、不同品牌哺乳衣加以比較,最後決定辭掉年薪二百萬元的高薪工作,自己跳下去研發。
蔡翊宏說,「我們一開始就觀察到,一般會穿哺乳衣的媽媽,通常是中、高階職業婦女,她們除了希望有哺乳功能需求以外,也希望衣服穿起來好看,所以我們讓哺乳衣的設計更方便、外形也要有style(格調)。」
親力親為,失敗當學習
劉桂溱對服裝設計一竅不通,不過她認為,不懂設計可以學,沒有門路可以問,要求完美的她從到永樂市場買布、找剪裁師傅、物色生產成衣廠商,所有過程親力親為。
而且期間「蔡家三少爺」也來報到,劉桂溱懷著小Baby,每天工作超過十五個小時,從張羅兩個女兒的早餐,到晚餐結束後,再跟下班的老公一起到布料工廠看貨、載貨回家,兩夫妻幾乎每天都至少要忙到凌晨一點才能睡,但是為了自己的理想,再苦也要咬緊牙根。
要做出一件理想的哺乳衣,也經歷了一連串的「改良」,從二○○三年六月開始投入,四個月後就生產出了第一件時尚哺乳衣,不過蔡翊宏說,「第一批哺乳衣只有八款,大概有兩款『挫組』(台語,賣得很差的款式),原因是款式太老氣、材料又是黑色絨布,消費者接受度很低。」但夫妻倆把失敗當繳補習費,慢慢改良,加上蔡家老三出生之後,大約二年多的餵母乳期間,劉桂溱以自身需要,邊哺乳邊設計,成為MAMAWAY的「創作高峰期」,作品也愈來愈受消費者歡迎。
初期,公司的產品就像一般的微型創業者一樣,放在網路上販賣,但是因為衣服需要試穿,客人也可以到他們台北市仁愛路租的三坪小辦公室看貨。
口耳相傳,訂單三級跳
後來經由口耳相傳的方式,漸漸累積出知名度,MAMAWAY產品的人氣、訂單三級跳,備貨數量也愈變愈多,夫妻倆只好從三坪、十二坪到一百五十坪,辦公室兼儲藏室的地點也在六年內搬了六次。「之前我們因為貨太多堆不下,只好堆在樓梯間,結果管理員氣得叫我們立刻搬走。」蔡翊宏說,現在板橋租了一個一百八十坪大的倉庫,也將包裝與宅配外包出去,因為自己包裝真的來不及,以前為了趕不及宅配公司的收件時間,還得自己殺去南港宅配中心去「追車」。
現在,每一季都有至少二十餘款新貨上架,而且蔡翊宏運用過去在業界土地開發、評估駐點的專業,讓實體通路快速增點,如今全台除了東部之外,北、中、南共有二十二家直營門市。
和其他的品牌專門店不太一樣,MAMAWAY有兩項「店規」:第一、店員一定要是媽媽、而且 可以帶自己的小朋友一起上班,另外就是走進門市「要脫鞋」,原因是小朋友可以直接在乾淨的地板上爬,媽媽不用一直把小朋友抱在手上,而且小朋友可以一起玩,媽媽則可以放心地與店員討論,或是和其他媽媽一起聊聊孩子經。
快速展店,年營收上億
也因為這些貼心的設計,公司的業績無畏金融海嘯,去年業績七千二百萬元,今年上看一億二千萬元,而且以去年下半年十家、今年上半年六家的速度快速展店,蔡翊宏信心滿滿的說,「危機就是一種轉機,這些點其實之前就看好了,剛好趁著經濟不好的時候,店租能談低一點,反而有利潤。」
看著從無到有闖出的一番事業,蔡翊宏和劉桂溱把營業目標訂在「每年Double」,也就是營業額每年翻一倍,到目前為止,達成率高達九成,從一人公司到一億元營業額,MAMAWAY成功的在小眾市場裡,找到大商機!
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