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「我簡直不敢相信我居然沒注意到那些警告！」
「事實就在我眼前！我怎麼可能這麼笨！」
我們都講過很類似的話，次數可能比我們敢承認的多得多。在我們錯判了老闆的本意、朋友的忠心和保姆的能力以後，我們總會小心翼翼的反省一番─通常還會用百分之兩百的後見之明來檢討自己所犯的錯誤，但是為什麼一而再、再而三的犯錯後，我們還是不能從中記取教訓呢？
如果讀人就像開車或打網球一樣，我們不就能認清自己的弱點，而且藉各種方法力求改善我們的表現。可惜這在人際關係中太少見了；我們總是還沿用老套去和朋友、同事或伴侶做互動，食古不化地以為船到橋頭自然直。
不注意就要付出代價
每個罪大惡極的罪犯的鄰居，在事後接受訪問時都會說：「他看起來是個好人啊！」再往下聽的話，總會發現原來鄰居們從來沒有好好注意過這個人，所以接下來的一句很可能就是：「他很隱密。」
「決定」從來都不會比它們背後的資料來的高明。不正確或不完整的資料會導致錯誤的結論，在你還不能很準確的讀人以前，你必須好好地收集一切有關對方的可靠資料─你可以透過你的眼睛、耳朵，甚至你的觸覺和嗅覺來做到。當人們不注意或不專心的時候，往往會帶來令人懊悔的後果。
我們可能不難發現自己常會忽略重要的線索，例如：我們可能會雇用一個全天候的看護，卻一點都沒注意到她在家後院居然裝了反扣門栓；也沒注意到她只顧著和我們講話，卻一點都不管正在帶的小孩；或者也沒注意到她的文法有多差……
但是，這些每一項都會對我們孩子的成長和發展，造成重大影響。我們可能也疏忽了某名員工午餐老是吃得特別久，回來以後不但臉紅紅，同時講話也含含糊糊的，這些都暗示了他有酗酒的毛病。這類的重要線索通常隨處可見─只要你花點時間和心思去注意。
讀人成功須有耐心
在法庭裡，我長期觀察陪審團員、證人、律師、旁聽席上的觀眾和法官們，注意那些能反應出他們對案子和辯控雙方觀感的線索。
我會很專心地聽每一個字以及他們的用法，講的人呼吸、嘆氣、用手或腳打拍子的模樣，甚至是他們的坐姿。 而當陪審團員們走過我身邊時，我會留意有沒有任何特殊的氣味，好比過濃的香水、體味或藥味。當我和某人握手時，我也會留心握住對方手時的感覺。
無時無刻，我無不用盡我所有的感官。耐心！耐心！觀察人是要花時間的。大部分人根本沒花足夠的時間去收集資料和反省，反而常在重要課題上匆促地對人遽下判斷，好像人生不過是場遊戲，越快答題分數就越高似的。其實人生是相反的，答題越快越常錯，最後反而會被扣分。
照理說，由於我過去這些年來學會了讀人的技巧，所以在生活中應該更容易做出正確的判斷，比方說：該接納誰？能期待他們做什麼。可是幾年下來，我卻沒有辦法把法庭那套本領運用在工作之餘的生活中。
也許一直要等我在生活裡的痛苦和失望達到了飽和，我才願意分析自己的錯誤，並且拿專業經驗來自我治療吧！我終於又找回了私生活中的焦點和條理後，我就開始拿法庭和「外面」世界做比較了。我下定決心要弄清楚，在法庭裡到底是什麼因素，讓我能在那樣的情境下那麼持續又精準地讀人？我相信我能從其中淬取一套能適用於所有情況的基本讀人術。
恰當地觀察人是要花時間的。大部分人根本沒花足夠的時間去收集資料和反省，反而常在重要課題上匆促地對人遽下判斷。大部分時候，你根本不需要那麼快作答。你會發現你能拿來判斷人的時間，事實上比你以為的還要充裕。要想讀人讀得成功，必須有耐心。
如果你會在這以下4種心理狀態的影響下，而變得不敢去做決定，那麼你一定不能保持客觀。
情感投入陷阱：矇蔽真象
我們都對生命中的某些人懷抱著愛意、友誼、鄙夷、甚至恨意。這些感受都會降低我們的客觀度。我們姑息自己喜愛的人，不願看見自己痛恨之人的優點。更糟的是，大部分的人都不喜歡變化，為了自己的安全感及利益，發展出一種自我情感性投入，也就是會刻意保持現狀。這股把我們推向維持現狀的力量，會阻撓我們改變，並且矇蔽我們的客觀度。
一旦你情緒性的投向一種特定的結果時，再想保持客觀度就很困難了。情緒性的投入越強，不理智行動的可能性也就越大。人所製造出來的另一種情緒性投入，在陪審團員接到的指令中便可見一斑─在剛開始協議時，陪審團員們會被告知：在集體討論以前，他們不許把個人對案件的看法告訴任何人。
因為一旦人們公開表白某一特定的觀點以後，通常就不太願意改變；驕傲、固執、怕承認自己錯了……等等的因素會開始介入。如果你的目標是希望在評論他人時能夠客觀，那在自己未經從容收集到所有相關資料並詳細消化以前，請別對朋友、家人或同事高談你對某人的感覺，避免害自己綁手綁腳。
如果你覺得自己對被評論者真的有一種情緒性的投入時，最起碼請記住一點：你的客觀度可能已經受損了。留意自己的情緒，並且好好運用下面幾章裡我們所討論的讀人技巧。在下決定以前，多花一點點時間和心力吧。
想想看是不是有哪個德高望重又可信賴的朋友能提供一點新視野？先扮白臉，問問自己如果置身事外的話，你對眼前這個人的看法又會是什麼呢？就算你不能完全擺脫情緒性投入的不當影響，起碼也可以靠一些讀人技巧來把這種不當影響降到最低。
需求的陷阱：飢餓的時候別逛街
談判高手都說：「越想成交的人，得到的交易就越差。」我們從童年時起就學會妥協，使自己成為「立即滿足」的犧牲品。我們會買車胎上擋泥板有刮痕的腳踏車，也不願等沒有瑕疵的新貨來，因為我們怕要是不用「生米煮成熟飯」這招，爸爸可能就會改變心意。
我母親以前常說：「餓的時候別逛街！」說的好。當你餓的時候，每樣東西看起來都可口，最後你會抱著一大堆根本不需要的東西回家─其中某些可能還對你有害。關鍵就在於要耐著性子寫一份購物單。記著：不要讓無名的慾望控制你！不管你是在買晚餐還是找太太。
每當你發現自己的舉止不同於氣定神閒時，就表示你被「需求」奴役而不能理智的讀人了。在進一步行動以前，請先暫停，考慮一下其他的可行性。最好是先找個過渡性解決辦法，然後再思考長程性方案。暫時性的解決方案可能會比較貴或比較不方便，但是卻能為你爭取到一些迫切需要的時間，好做出明智、長期的選擇。
恐懼的陷阱：最大動力
越是重要的決定，人就越難客觀。恐懼是主因─它甚至會在一宗大買賣快拍板定案前發展成「心智痲痺」，例如：假設你發現自己的工作已經到了盡頭時，經過這麼多年的努力，你發現自己和公司竟然緣分已盡，正考慮離開；也許你覺得你老闆對你的態度改變了，你也一直很努力的去推測他對你的評價？他是不是在找理由請你走路？不管你多努力地試著去客觀，你還是無可避免地會被恐懼所影響。
對付恐懼的最佳武器就是知識。當你列出自己的恐懼時，你對自己和自己的動機就又多了一分了解。而在你獲得了那樣的認知後，你大可以從很多關鍵人身上收集到很多客觀資料。如果在老闆向別人提起你的時候，你很注意地觀察他，或許你就會發現他其實對每個人都有所批評；又或者你會發現他會稱讚別人，卻只對你有微詞。這類的觀察最後一定能使你正確無誤地閱讀出老闆的意圖、判斷出他的行為，並且擇定最好的應對方案。
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