|
■第一部分：綠色游擊行銷的基本原則
展現有良心、負責任的作為，就能成功行銷。想要用誘騙的方式讓消費者跟你往來，不僅不必要，更是不可取的。要把行銷當作是一種合夥行為。
1.人真的很重要——因此一定要完全憑良心對待他人
傳統的行銷概念是，把行銷當作是破城錘或戰爭武器，用來誘騙大家變成顧客，最好還能踩在競爭對手身上，打得對方舉手投降。這種觀念早已過時了。綠色行銷是一系列近似於求愛的合夥關係。綠色行銷的精髓是，你的成就來自於幫他人達成他們自己的目標。這就是說，你的成就絕非靠著出賣靈魂得來。要建立倫理規範，並且在做每一件事情時都遵循並實踐這些規範。你的倫理規範，很可能就是根據這句金科玉律：「己所不欲勿施於人。」
2.提供價值、以顧客為尊——這麼一來你將會吸引更多商機
人很容易憤世嫉俗地認為，商場的王道就是哄騙大家掏錢給你。但是這樣的觀念在現今商場上已經行不通了，原因為何？
■ 消費者對於他們覺得不道德的企業，現在會直接拒買
■ 消費者對於支持自己關心之社會議題的企業，現在會特別去購買其商品
■ 投資人積極地將資金投資於負社會責任的企業
■ 企業若善盡責任，就會以所有利害關係人的利益為利益，也就是顧客、投資人和員工。
3.想在商場上功成名就，就要能為他人帶來價值，別無他法
善盡責任的企業，財務表現也會較佳，原因有下列幾項：
■ 它們不會因為污染、工作安全或歧視等問題，而必須面對官司或高額賠償。
■ 顧客常常會變成免費的宣傳大使
■ 重視環保又具備高度道德良知的企業，比較會以造福後世為出發點，打造永續的事業。
■ 當顧客發現你以他們的最大福祉為念，他們會一再惠顧。
■ 如果你的聲譽卓著，會更容易找到事業上的合作夥伴。
■ 大家會更喜愛你的產品與服務。
■ 如果你的所作所為都是光明正大、坦坦蕩蕩，就永遠不必擔心說謊被逮到。
想要享有這些好處，就只要持續讓你組織的所做所為，都能為別人創造價值。換句話說，協助別人達成他們所追求的目標，就是給自己最大的助力。
4.以建立長久忠誠度的方式做生意——生意就會蒸蒸日上
傳統的行銷手法是侵入式的，最主要是要抓住你的注意力，然後藉此推銷商品。這樣的關係是以不誠實和耍花招建立起來的，這是行不通的。比較理想的做法是，一定要從建立長久忠誠的角度來做生意。
當你這麼做，就等於做到了讓消費者主動找上你，想和你往來的程度，而不是被迫和你往來。與其讓你的行銷引起消費者反感，不如開創一種行銷方法，讓適合的客人主動找上門。然後你就要擬出符合顧客需求的價值主張，以贏得他們的生意。
5.採取以顧客為本的銷售方法——換言之，必要時要懂得拒絕
大多數高成就的業務高手都會追求「以顧客為尊」的方法，也就是說他們會找出哪些顧客跟他們往來會獲益良多，然後抱持著成為顧客盟友的心態，只和這群特定的目標顧客往來。要實際做到這點，通常可以按照以下幾個方法：
■ 建立最佳現有顧客的標準。
■ 在未來找出更多能符合這個標準的潛在顧客。
■ 找到目標顧客後，接著要找出他們要解決的問題是什麼，也就是他們的「需求動機」。
■ 問類似下列的問題：
● 你所面臨的最大問題是什麼？
● 這個問題對你有多重要？
● 解決這個問題會帶來什麼好處？
● 這個問題對你個人有什麼影響？
■ 了解他們的狀況之後，你就要展現出，如果有機會跟他們合作解決問題，你可以創造什麼價值。
只有在你願意為了為所當為而拒絕一筆生意，這種以顧客為本的銷售方法才行得通。如果你沒有適當的解決之道，無法提供優質的服務，或者你覺得和那位客戶往來，會因為某些因素讓你感到痛苦，那麼你就應該婉拒那份工作。
6.以正當方式來贏得生意——不要威脅顧客
一旦你掌握了以顧客為本的銷售方法，就可以開始拓展更多雙贏的關係。同時也可以使自己多透過公關來做行銷，而不是單單是花錢買廣告。
■第二部分：綠色游擊行銷的心態
綠色行銷是採取顧客導向的拉式行銷，而不是企業導向的推式行銷。要吸引顧客同意跟你往來，甚至是在他們接觸你之前。
7.以豐沛的觀點看待市場——不要抱持稀有的想法
8.要建立強固的結盟關係——可能的話甚至可以跟競爭對手合作
9.不要想主宰市場——要更妥善服務顧客
10.和媒體結盟——倡導並採行以顧客為本的策略
11.努力和顧客建立起雙贏的夥伴關係
12.把環保變黃金——讓你的行銷真正具環保概念
■第三部分：如何執行綠色游擊行銷
綠色游擊行銷是以顧客為本，強調高度的企業倫理。它結合了優質服務、精準的目標設定，以及尊重潛在顧客智慧的能力，必須要完完全全地誠實。
13.讓顧客滿意——努力超越顧客期待
14.參與你所在的領域——透過你的行銷去創造成果
15.和公益團體合作——進行善盡社會責任的促銷活動
16.全面性思考——想出既環保又能獲利的解決方案
17.鼓勵多方對話——以創造價值
18.以誠實當作行銷的基礎——不要誇大不實
【完整內容請見《大師輕鬆讀》370期〈綠色游擊行銷〉】
|
