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魚，與「餘」同音，向來被華人視為吉祥之意。許多人在年節時分，除了買應景花卉佈置家裡，也不忘添購水族箱，讓色彩繽紛的魚兒帶來喜氣與活力。
而這些在水中展現曼妙身影的魚兒，除了增添喜氣與生活情趣之外，更是台灣外銷市場中小兵立大功的產業。
台灣每年出口觀賞魚的產值達1億元，可以人工繁殖飼養的觀賞魚超過３百種，能培育１百種以上的水產種苗，分工細密，業者的繁殖技術更是獨步全球，2003年台灣研發出世界唯一的螢光魚，更榮登《時代雜誌》(Time)全世界最酷的40樣商品。
台灣觀賞魚游向世界
實際上，台灣的自然環境也相當適合發展觀賞魚產業，南部擁有較高硬度與鹼度水質天然條件，加上四季氣候穩定且溫度較高的優點，使台南、高雄以及屏東一帶的觀賞魚養殖場快速發展，目前繁殖場約有250家，以生產中高價位的非洲慈鯛、美洲慈鯛及血鸚鵡等約250種魚為主。
然而，面臨東南亞國家養殖技術的急起直追以及低價策略，以及新加坡、日本等先發品牌的雙重夾擊下，台灣在國際行銷能力與品牌建構相對落後，出口值僅占全球觀賞魚出口值１％，如何發展獨特的生產與行銷策略，創造差異化優勢，成了台灣觀賞魚業者當務之急。
農委會國際處處長張淑賢表示，全球觀賞魚貿易總額50億美元，加上國內養殖技術精良，政府相當看好台灣具備發展觀賞魚產業的能力，計劃全力發展這項產業。
觀賞魚產業具有低土地需求、低耗水量，技術密集、高單位產值等特性，是相當精緻的養殖產業，因此在「精緻農業健康卓越方案」將觀賞魚列為重點發展方案，且由水產試驗所結合漁業署、中央研究院、各大學等單位成立「觀賞魚研究團隊」，投入高科技觀賞魚繁養殖系統技術研發工作。
「我們目標是在4年內將觀賞魚產值提升兩倍。」她表示，農委會將積極輔導業者參展，包括︰德國、荷蘭、新加坡、日本、中國大陸等專業展，架設觀賞魚形象網站，收集各國觀賞魚的情報，舉辦專業座談會等。
一條龍式研發出口中心
農委會漁業署養殖科技正張福龍強調，為了提升觀賞魚產業核心競爭力，位在屏東農業生物科技園區的「水族研發出口中心」預計今年正式動工，集合養殖、檢疫、包裝、出口一條龍式的研發出口中心，預計民國100年底可以完工。
透過結合上下游產業供應鏈，發揮群聚效應，帶動觀賞魚產業快速發展，若群聚成形，預期可新增１年至少70億元的外銷產值，目前已經有20多家廠商表達進駐意願。
針對外銷市場，張福龍建議，過去台灣以美國為主要市場，但因量大價低利潤不高，漁業署正積極輔導觀賞魚業者開發歐洲觀賞魚市場，因為歐洲消費水準高，價錢好。張福龍認為業者應積極開發新品種，到國際參展、比賽，提升台灣觀賞魚知名度，像台灣業者近年常到日本、德國、中國大陸參展，每隔不久就推出新的品種、新的觀賞魚花紋，讓國際驚豔，就是很好的做法。
網路賣錦鯉一炮而紅
欣昌錦鯉養殖場可謂是台灣觀賞魚「出國比賽，得冠軍」的成功案例。這家位於雲林崙背鄉的傳統養殖場，從負債2億元的困境中，短短幾年從谷底翻身，成為台灣觀賞魚外銷歐美市場前三大，創下年產值超過５千萬元的紀錄。
留著一頭長髮，六年級世代的鍾瑩瑩，2003年在父親勸導下接手家族事業，學藝術的她，生活原本是跟養魚八竿子打不著，說起當年接掌家中事業的過程，「我是被騙回家的！」鍾瑩瑩開玩笑地說，回家後才發現家裡負債累累，頓時傻眼，接手後的第一個難題就是要帶領欣昌這塊招牌殺出一條活路。
既然要接手的並非一般產業，鍾瑩瑩委託友人幫她做市場調查，看看觀賞魚產業有無前景。沒想到友人回答是歐洲市場正興起錦鯉熱，「一尾在台灣要淘汰的「香蕉魚」（業界暱稱要淘汰的魚種）竟然在歐洲可以賣到45歐元，我又驚又喜。」市場情報讓鍾瑩瑩決定改變經營策略，進軍歐美市場。
透過友人介紹鍾瑩瑩邀請歐洲籍顧問Christian stampf 負責規劃行銷策略與風險管理，有系統指導國際行銷、產品包裝、國際貿易、參展等各種拓展市場技巧。鍾瑩瑩則把自己當成白紙，在父母的嚴格訓練下從養殖、水質管理、疫病控制、鑑賞、繁殖等學起基本功，因此將白淨的膚色曬成健康的小麥色。
國際行銷與營運模式息息相關，為了開拓歐美市場，鍾瑩瑩大膽突破過去全交由國內批發商代為出口的做法，增加欣昌與國外貿易商直接往來的模式。
Christian stampf首先協助欣昌建立網站，先鎖定德國和荷蘭市場，因為台灣尚沒有生產廠商是直接和這兩個國家作生意，並設置中、英、德、法等語系，將自家錦鯉照片放在上面，並提供成本、運費、品質等資訊，讓國外顧客可以直接詢問及下單，鍾瑩瑩只要隨身帶台電腦，就可以隨時作生意。
獨立供應鏈專業取信
鍾瑩瑩在網站上特別用「Farm」突顯他們是養殖場，「我們是生產者而不是公司，讓顧客不用透過批發商而能直接和我們做生意，省掉中間貿易商差價，成本上就有優勢。因此，網站不能太花俏、只要放該放的資訊如成本、運費、報價等就好，簡單反而讓人有種信任的感覺。」她強調，建置網站除了行銷，更重要是「收集資訊」，透過網站分析流量、逛的人是從哪個國家、哪個區域來、停留多久、哪張照片看最久等，藉此了解個別國家的人喜歡的魚種，每個月彙整資料分析。此外，她也在Google購買關鍵字廣告、在錦鯉展期間去荷蘭最大的錦鯉論壇登廣告招募工作人員，讓欣昌知名度迅速提升。
為了能與國外貿易商直接作生意，鍾瑩瑩花時間深入了解國際貿易，包括：通關、檢疫、航班、交通等，並隨時上網掌握歐盟檢疫法規，也因為肯下苦工，加上欣昌錦鯉品質優良，逐漸在歐洲市場打開名氣。
Christian stampf表示，傳統觀賞魚產業供應鏈模式是金字塔模式，最底下的生產者透過進口商、批發商和經銷商出口，販賣給終端顧客，由於長程運費高昂加上資訊流通不夠透明，養殖業者無法跟消費者直接溝通，只能透過批發商，批發商的勢力龐大，相對養殖業者勢力小。
傳統模式讓各階層業者專注本業，大家只跟前一級或後一級的供應鏈溝通就好，如果是OEM、沒有自己品牌與屬地的話這種模式很方便。
「問題在依賴性過重，養殖業者完全依賴批發商，欣昌過去也是這種模式，更曾遇到不良經銷商吃許多虧。而這樣的模式無法直接跟消費者溝通、取得市場情報，如果是能生產出高品質、特殊魚種的業者，因為凸顯不出特色、也無法有豐富的獲利。」Christian stampf說道。
欣昌開發直接跟外國經銷商溝通的管道，建構起獨立的供應鏈，並非不再與批發商往來，而是在這種傳統方式之外，也與目標市場的零售商、批發商直接做生意，可以建立零售商與養殖業者信賴度，養殖業者得到第一手的情報，作為生產依據。
【完整內容請見《能力雜誌》2010年3月號，非經同意不得轉載、刊登】
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