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台灣面積占世界面積不到萬分之一，卻是世界第20強經濟體。成長的秘訣就在於經濟發展初期，農業奠定了厚實的基石，在此基石下建立起以外銷導向的經濟模式，出口帶動台灣經濟發展。
2002年台灣加入世界貿易組織(WTO)後，經濟自由化的腳步加快，農產品行銷必須跟上時代的腳步，才能將高品質的農產品外銷到全世界。在對外的拓展活動中，參加展覽是公認面對面最佳行銷工具，展覽亦是快速認識世界貿易商、打入市場的好機會。
國際上每年有無數的展覽，如何選對市場、選對展覽？如何在參展中成為目光的焦點？如何能在參展中成功打開國際市場？又如何從商展中獲得最佳的商業訊息？
掌握國際行情風向球
農委會國際處處長張淑賢表示，外銷競爭越來越激烈，除了把產品做好，掌握國際市場與消費者消費走向、競爭對手產品定位最有效的方法就是「參展」。因此，農委會協助廠商參與世界重要的國際綜合食品展、水產品、花卉、茶葉等專業展，地點包括：日本、美國、中國大陸、韓國、新加坡、香港、馬來西亞等台灣農產品外銷的主要戰場。
值得一提的是，農委會長期委託外貿協會（以下簡稱貿協）率領廠商到海外參展，並負責「台灣館」整體形象打造，將台灣產品介紹給全世界買家。就以6月的台北國際食品展為例，農委會規劃大型中央主題區，展示台灣百大精品、農漁牧產品，「國家形象對於業者到海外參展具有很大的影響，台灣在這部分還需要多努力。」張淑賢說。
６Action推廣福爾摩沙
農委會長期委託外貿協會率領廠商到海外參展，並負責「台灣館」整體形象打造，將台灣產品介紹給全世界買家。貿協行銷專案處處長李惠玲曾擔任芝加哥台灣貿易中心主任，擁有豐富國際參展經驗。她以貿協舉辦國際展覽的經驗，說明推動台灣農產品國際行銷做法︰
1.執行品牌形象及包裝改善；2.參加國際知名專業展覽、辦理拓銷活動；3.籌組貿易拓銷團；4.布建長期定點行銷通路；5.積極宣傳台灣優質食品形象；6.開拓新興市場提升國際競爭力。
李惠玲表示，海外參展不是貨到人到就好，應該先調查、了解當地市場的特性，作為參展準備依據，在這部分貿協也下了很多工夫，像是深入大陸31個二線城市進行市調，了解大陸消費者對台灣農產品需求，得到許多有用情報，例如︰廣州人對品牌沒有那麼重視，有59％人對大陸貨與台灣貨感覺沒有差別，但是另外有86％及83％的人認為，產品品質以及口味會影響他採買的意願，假如有好的品質，4成5的人認為可以多付出3％價格採買。
參展制勝３大眉角
談到台灣外銷自然不能忽略日本，「東京國際食品展」為亞洲第一大及全球第三大食品專業展，基於日本為台灣第一大出口國，農委會每年均帶領農產食品業展參展，為國內業者拓展日本市場的重要途徑。一如台灣的貿協，「日本貿易振興機構」(The Japan External Trade Organization , JETRO)是推動日本企業海外參展的推手，日本貿易振興機構成立已逾52年，在日本國內設有30多處據點，海外計有70多個分支機構，是日本最重要的經貿推廣組織。
日本貿易振興機構顧問食品產業代表田中善弘(Yoshihiro Tanaka)擁有30年國際貿易經驗，他表示，對參展廠商而言，國際展覽的目的就是要開發代理商、進口商，打入目標市場，因此參展前的準備，攸關交易成功機率。
一、參展前
思考「要讓自己成為有魅力的廠商？」在攤位佈置上要突顯特色；準備商品的簡報、資料，資料要用當地國的語言加上英文；準備試吃樣品；報價單的準備也不可少，因為牽涉到進出口，在貿易條件上要註明清楚，例如：FOB、C＆F、CIF，交易條件，包括︰cash on delivery、L／C、DP、Advanced payment，「日本貿易振興機構會事前調查看哪些buyer適合業者，提供他們名單，有些積極的業者就會在展示會之前寄出邀請卡，讓買家留下印象。」田中善弘說。
二、正式商談
首先要熟悉當地國國情、文化習慣，讓雙方建立信任關係。和參展人員應對，在不失禮的情況下先詢問人員背景，是一般民眾或代理商？他來參加展覽的目的？為了有效分配時間，應該把主要時間花在buyer身上。
田中善宏認為以下資訊是否提供，是買家決定購買關鍵：1.原料成分；2.保存期限；3.價格；4.包裝方式；5.相較於競爭商品的優勢；6.在生產國的銷路。這些資料一定要提供。
田中善弘強調，商談時有「如果有會當地語言人才會更有利，如果沒有，翻譯素質就很重要。」商談後運用e-mail後續溝通時要儘早回覆，如果無法立刻決定，也要寫個簡短回信，讓對方知道你收到信。田中善宏建議廠商準備一些商談紀錄表，把對方名片黏在紀錄表，紀錄對方資料、有興趣的部份、對談內容，協助回想當天商談的內容。
【完整內容請見《能力雜誌》2010年4月號，非經同意不得轉載、刊登】
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