組織透過間接銷售管道來銷售產品和服務的比例越來越高。某些統計數字顯示,高達百分之八十的銷售組織會透過行銷通路、大盤商、以及/或者其他方式,維持一定的間接銷售管道。這種作法商業上的利益十分明顯:拓展市場覆蓋率──招募一個在某個地區或某個特殊市場已有許多業務員的合作伙伴,在這些領域「插旗」的速度,會遠勝過自己直接找業務員。分攤費用──行銷管道合作伙伴可以分攤一些召募與訓練業務員的費用。非但如此,行銷管道合作伙伴經常會有某種獨特的技巧,例如產業或區域知識,如此一來,銷售者就不必自己累積發展這些知識或技巧。加值──間接行銷管道合作伙伴經常能提出銷售者無法提供的加值服務,例如在地服務等。隨著解決方案變得越來越複雜,許多合作伙伴集結在一起,提供更完整的產品,已經是很常見的一件事──但沒有人說加上間接行銷管道合作伙伴很容易,尤其當組織已有既定的直接銷售成員時。
以下七大訣竅,可以協助你避免某些常見的錯誤:
一、協調各種銷售管道:為了避免採取多重管道的組織,內部常見的衝突狀況,你可以進行適當的協調,但協調並不一定代表在各銷售管道之間劃分清楚的界線。掌握每個銷售伙伴、以及內部直接銷售人員的獨特優勢,你就可以找到讓合作效益大過個別加總的機會。
二、審慎選擇:行銷管道合作伙伴會成為你們整體價值主張的一部份,因此一定要選擇具有獨特優勢的伙伴,才能提升你們的整體價值。切記思考這一點:合作伙伴是不是你們價值主張的一部份?
三、不要希望一夜之間就有成果:你不會期待本身直接聘用的新人,立即就能上手,同樣的,行銷管道的主管、以及他們所招募的伙伴,也需要一些時間才能真正發揮效益。此外,就像所有的新進人員一樣,並非每個行銷管道的業務員都會成為頂尖業務員,需要花上一些時間,真正的好手才會浮出檯面。
四、培養行銷管道的業務才幹:行銷管道的主管必須瞭解行銷伙伴的業務模型與賺錢模式,才能協調他們配合你們的公司需求調整策略。「2014行銷管道銷售能力研究」(2014 Channel Sales Competency Study)顯示,行銷管道的主管人員,若能為合作伙伴的投資,建立並提出有效的商業模式,他們達成財務目標的機率,就會比他人高出百分之四十五。
五、把重點放在能夠產生影響的伙伴上:組織可能犯下最嚴重的錯誤之一,就是平等看待所有的行銷管道合作伙伴。有潛力展現優良績效的伙伴,要和那些只會滿口空談的伙伴,分開來處理,這點十分重要。
六、培養合作伙伴:雖然行銷管道合作伙伴本身可能就會負起某些專業訓練的責任,但銷售者還是可以針對這點提供指引與資源,讓這個過程進展加速,成果也更加豐碩。「2014行銷管道銷售能力研究」(2014 Channel Sales Competency Study)也顯示,當行銷管道的主管人員能夠投入伙伴發展計畫時,行銷伙伴的生產力就會提高百分之一百二十三。
七、推動合作規劃:行銷管道合作伙伴行事一定是基於本身的理由,不會是根據你們的狀況,你不能用管理直接銷售人員的那一套方式,來管理合作伙伴。所有合作伙伴計畫都必須和合作伙伴所屬的組織共同創造,而且要配合合作伙伴組織的業務模型與目標來進行。
你是否準備好要和銷售管道進行合作?在業務模型中加入間接銷售管道,可以讓你們以前所未有的速度,進行擴張,但在此之前必須進行適當的規劃與指引。你們可以運用「銷售管道管理架構」(ChannelPROTM framework)作為指引,落實上述七大基本要素,就能讓合作的策略產生最大的效益。
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