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三萬元高粱 兩小時秒殺的品牌戰

文/黃亞琪    

同樣是15年存放於戰備坑道的陳高,不同的是,成立超過一甲子的金門酒廠,首次出現身價創新高、達2萬9800元的高粱酒。





這支去年十二月底發表的高級酒款,在瓶肩及瓶口有手工雕飾鎏金,並由歌手江蕙代言,搶攻頂級高粱市場。近三萬元的定價,相較於金門酒廠以往最高單價產品8千元,差距近三倍;推出後,限量兩千瓶兩小時即完售。「秒殺」產品背後,是金酒的品牌轉型嘗試。





去年二月吳秋穆接任總經理,金酒去年營收、獲利創歷史新高,每股盈餘(EPS)28元,比台灣菸酒公司多八倍,也比多數上市櫃公司強。





金酒做了什麼改變?「公營事業必須要有更多的創意!」吳秋穆說,金酒在台灣高粱酒市場市占率達八成,許多人認為市場已近飽和,難以突破;但他強調,「若不成長,就無法永續經營。」因此,一上任就訂下品牌轉型的目標。





推品牌轉型,吳秋穆壓力很大,因為先前提出者,在金酒待不到兩年,就鎩羽而歸。金酒五年換了三任總經理,異動頻繁與縣議會有關。





出生於小金門的吳秋穆,雖從淡江大學機械系畢業後即在台灣本島工作,其後在中山科學研究院、茂能科技工程、中衛發展中心等任職達32年,但畢竟人不親土親,與議員有共同語言;他在金門縣長李沃士邀請下,回金酒工作。





任職過公、民營機構的他深知兩套遊戲規則,因此在面對議會諮詢時,先用數字佐證,再耐心釋疑,讓老機器在快慢中得到最佳配速。「轉型成長好像開車子轉彎,快慢拿捏很重要。太快,企業會擔心組織抗拒,甚至犧牲短期成長;但若是太慢,容易錯失時機。在公家機關,快慢拿捏更為重要。」





他坦言,「在人的關係上,以慢打快;在策略布局上,要以快打慢。」他評估國內市場已近飽和,既有顧客群年齡層偏高,唯一突破點便是創造嶄新產品。





此外,他也想搶攻中國市場。2009年中國白酒市場總產值約新台幣七千億元,但金門高粱酒市占率僅0.03%。他盤算,若能提升到一%,營收就能增加約六十八億元,約金酒年營收的一半。





即使在台灣是龍頭,思維也非變不可。「過去金酒給人的印象是豪飲,要將頻道切到品酒文化,才能創造高價值,」吳秋穆說。高端白酒單瓶利潤高,以中國貴州茅台為例,毛利率在70%到90%不等,比金酒產品平均毛利率,足足高出三十到五十個百分點。





要創造新產品,切入中國高端市場,就得靠設計與包裝。





吳秋穆指出未來金酒將朝三方向進行,一為年輕化,開發三十八度的喜宴酒,讓年輕人接觸金酒;二是開發禮盒和珍藏市場;三為高價白酒。





過去一年,金酒這隻恐龍開始跳舞,轉型策略是否成功,不但影響金門縣庫盈餘,也攸關台灣白酒商品,能否在中國市場占一席之地。




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