|
生活就是一場說服競賽，從你起床睜開眼睛的那一刻，身邊就充滿著企圖說服你，以及你企圖說服的人；誰能從這場競賽中生存下來，誰就是最後的贏家。
～羅傑．道森（Roger Dawson）
羅傑．道森，一個善於談判，並因此與美國前總統雷根（Ronald Reagan）並列，入選美國國家演說家協會「名人堂」的人。
道森最得意的一次談判，是從伊拉克政府手中，救回一個連美國政府都無能為力的人質。他將自己的心法，命名為「完全談判高手法則」。以下是道森口述他三十年的談判心得：
第一招：投其所好
讓海珊開講，換回人質
中東戰爭開打時，有一天我接到一通來自邁阿密的電話，電話那頭的聲音非常恐慌：「我弟弟在科威特開採石油，可是現在被海珊政府軟禁起來了，你能不能幫我去跟對方談判，多少贖金我都給！」
這是個事業有成的企業家，他以為錢可以解決所有事，但是我判斷，當時剛崛起的海珊，他要的不是錢，而是名聲，他想找地方發言。於是我建議他，去找CNN等美國四大電視網，一面告訴他們這個搶救人質的故事，勾起他們前往報導的興趣，一面與伊拉克政府交涉。
果然，海珊打電話給他，約地點親自碰面。當現場架起攝影機，西方媒體齊聚現場，海珊在對著鏡頭發表了一個半小時的演說後，就釋放了他弟弟。
當你給了人們想要的東西時，他通常會正面回覆你的要求。
第二招：推心置腹
眼神交會，傳遞正面意念
我有個習慣，每次進到一個會場時，一定會逐一與在場的人握手，注視對方的眼睛，一邊喊出對方的名字。
這不是做樣子就好，在握手與眼神交會同時，你必須讓腦中浮現一些正面意念，如「這人應該非常聰明。」你的思想會透過眼神與手的力道，傳遞到對方身上，這時正面力量會創造出一種氛圍，讓對方產生跟你一樣的想法，迅速建立好感。
第三招：獅子大開口
提出立場，創造談判空間
當你開始進入正題，第一件事就是要提出「看似有理的最強硬立場」，絕不能接受對方的第一個出價，而要極大化你的要求，但同時不能讓對方覺得你欺人太甚。
獅子大開口的談判法有幾個好處：第一，搞不好就真的讓你矇到了；第二，它會創造出談判空間；第三，它會給予對方覺得「我贏了」的氛圍。
第四招：留一塊蛋糕
價格之外，顧及對方自尊
當你成功運用談判技巧獲得最大化利益時，切記不要貪心，要留一些東西在談判桌上，讓對方感覺好過一點。
要成為完全談判高手，絕對不能只看價格。你要注意的，還有對方的感受、情緒、期待和自尊等無形面向。不只要留下一塊蛋糕給人家，最好在不犧牲自身利益的狀況下，提出額外的服務或回饋。多關心對方一點點，你會發現最後得到比預期多。雙方不只完成一筆滿意的交易，很可能還會贏得友誼。
切記，只有讓對方也感覺到自己是贏家，這場談判才算成功。
|
