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一家64人的小公司，創業不到6年，全球市占率就達17.2％，站穩全球第一大不斷電系統（UPS）代工廠。
賣產品，信任至上
要讓客戶閉眼也敢買
這家公司就是旭隼科技，3月31日上市掛牌至今，股價一舉超越台達電，成為電源類股新股王。專攻中小型UPS產品的旭隼，如何將產品賣到全球160國，成為台灣業務範圍最廣的UPS廠商？
「這一行賣的不是產品，是信任，只要客戶相信你，他閉著眼睛也會買你的產品。」旭隼董事長謝卓明說。
謝卓明回憶，2008年10月、金融海嘯最慘烈之際，公司才成立五個月，馬上面臨營運危機，每月虧損逾1500萬元，手邊資金燒到險些見底。但旭隼能夠挺過金融海嘯衝擊，不到半年就單月損益兩平，最後還全年獲利，靠的正是謝卓明入行25年累積來的口碑。
謝卓明曾於1988年第一次創業，當時做的就是UPS研發、製造，之後又在有30年歷史、上市UPS廠飛瑞擔任代工部門經理。直到2007年，飛瑞被當時全球第二大UPS業者伊頓（Eaton）收購，由原先代工轉做品牌，他才因為理念不同，找來六名同樣有超過20年經驗的同事，自行出走、二次創業。
當飛瑞因伊頓跨足品牌時，不少國際大廠轉而找上他，讓旭隼擺脫虧損，站穩第一步。目前，全球五大UPS品牌廠中，有三間便是其客戶。
不過，掌握人脈還不夠，如何開拓新市場，才是真正考驗。
攻新興市場，唯有勤跑
下鄉蹲點，改善印度式短路
一直以來，UPS主戰場在北美、歐洲、日本，加上產業技術創新性偏低，前五大業者全球市占率逾五成，新業者難有成長空間。旭隼反其道而行，嗅到即將崛起的新興市場，搶攻中國、印度等地。
謝卓明平均三天出國一次，每個月跑一次深圳、一年飛印度五次，走到第一線了解戰情。不管自家的產品是裝在哪個國家的大企業、學校，還是鄉下網咖，他都跟工程師一起蹲在機房，監測每分鐘電壓變化。「產品賣到印度去很容易短路，不是設計不好，是機房有很多蒼蠅跟蚊子，如果被電到掉下來，剛好躺在正負極中間，就造成短路。」
因此，每一台銷往印度的UPS，都得重開產線，在不同規格的PC板上，加一道特殊製程，強化防塵功能，「你如果不到現場，只待在實驗室、按照設計圖開發產品，會懂這些問題嗎？」謝卓明強調。
帶著25年經驗親赴前線，讓旭隼在短短五年半間，業務遍及160國、客戶超過300家，印度前十大本土UPS品牌也幾乎都被它搶下。
比拚陸廠，砍價不手軟
庫存功力硬讓價格低3％
做代工，最怕的就是中國的低價競爭，謝卓明在創業一開始，就把這個擅長紅海策略的對手，考慮進去了。
當中國競爭者大打低價戰，旭隼還能以平均再低2％至3％的價格搶市，近兩年營業利益保持在14％，比同業不到10％甚至虧損來得優異。
旭隼採用即時生產系統，方便隨時掌握出貨進度，要求每項送到倉庫的大型料件，做到當天零庫存，即使是單價低於人民幣100元的塑膠材料，謝卓明也不放過。因此，旭隼的庫存週轉天數只有約20天，是對手的五分之一，大幅提高營運效率。
「這一行只有肯做小事的人才會成功，和IT產業習慣做大事的邏輯不一樣，每天改善1％，一年365天，你就能改善3.6倍。」謝卓明笑說。
如今，旭隼雖在中小型市場稱霸，但能否搶攻正夯的雲端商機，向歐美大廠爭取更多高毛利訂單，是下一關考驗。
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