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沒有預測數字 怎麼有效決策?

   

「你覺得這次新推出的商品,可以有多少銷量?」經理在月會上問到。

「還沒上市,不知道⋯⋯」負責的小主管一陣迷糊,覺得經理這個問題有點難回答。

「好,那我問你,市面上同類型的商品,最多可以賣到多少?」經理追問。

「根據過往通路的回報,一檔最多大概兩萬件。我覺得有點難……」小主管答。

「那你覺得『最少』可以賣多少?」

「至少我自己一定會去買一件(笑)。就算只動員親友團,也應該可以賣出200件。」

「好,那我們可以說,新商品最少可以賣200件,最多可能賣到兩萬件。不過這個範圍還是太大了,以你的專業評估,比起市場上的同類型商品,我們的產品最少大概會有多少銷量?」

「這樣比起來的話,我覺得2000件應該是基本盤。」

「如果加上廣告、促銷、體驗、座談等等行銷資源,可以增加到多少?」

「如果能請到名人推薦與舉辦活動,然後找其他廠商搭配做贈品,應該可以衝到6000件。」

「你這不就是預測了嗎!最少可賣2000件,努力一點可以到6000件,取中間值,4000件應該是一個合理數字?」

「是的,應該是這樣。」

「好,那就以銷售量4000為基準,開始規畫製作成本、通路費用、行銷預算。」經理為今天月會做出結論。

提升決策品質的基礎:快速釐清問題,做出精準預測

這段故事,是城邦出版集團執行長何飛鵬的親身經歷。他說,當主管要求部屬「預估銷量」時,其實並不是要對方說出一個像是「這本書會賣出2031本」的精確答案,只是在做決策時,「一定要能提出一個有邏輯、有道理的推算數字,才不會變成亂猜!」

何飛鵬強調,不管是評估市場、預測銷量、控制成本、擬定行銷計畫,「沒有預測數字,就沒辦法有效做決策」。也因此,如何從看似沒有正確答案的問題中,找出問題的邊界、限縮思考範疇,快速做出有所依據的「精準預測」,是經理人必備的數字素養,更是正確決策的基礎。

找出推論公式,比算出精確數字更重要

既然不是要提出精確無誤的答案,為什麼多數人碰到「你預估這件新商品會賣多少?」這種問題時,可能連猜都不敢猜,就直接說自己不知道;甚至往往腦筋瞬間一片空白,無從回答起。

原因在於,我們常會陷入「標準答案」的心理陷阱,覺得沒憑沒據說出的答案一定是「錯的」。再加上腦海裡對於「如何快速又合理地推算出可能答案」這件事,既沒概念、也不懂方法,於是乾脆閉嘴。

對於自己不知道答案,或還沒有答案的問題,就真的無法回答了嗎?

應用資訊經濟學(AIE,applied information economics)發明人道格拉斯‧哈伯德(Douglas Hubbard)在《如何衡量萬事萬物》一書中指出,「萬事萬物都是可以衡量的」,就算是那些被大家視為毫無頭緒、看不見、摸不著、甚至難以評估的事物,「總是可以用相對簡單的方法予以量化」。

哈伯德解釋,所謂相對簡單的方法,就是可以試著從已經確知的少數事實中,設法找出進一步資訊,進而推估出可能的答案,這也正是精準預測的基本原理。換句話說,不要只在意、害怕「你不知道什麼」,轉而把焦點放在「我確實知道些什麼」,接著再設法透過這些資訊,降低問題的不確定性,約略估計出一個還算可信的數字。


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