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所有的菜鳥業務員都羨慕超級業務員，往往覺得自己找不到客源，超級業務員的客人卻不請自來。一旦菜鳥有機會近距離在業界天王天后的身邊學習，這會是壓力？還是複製成功的捷徑？
菜鳥業務員經常以為，價格是交易的關鍵，但陳明玉（左）認為，問題出在「信任」，不是「價格」。（攝影‧賴建宏）
《商業周刊》兩位超級業務員大獎金獎得主；曾在四年前創下國內單年汽車銷售最高紀錄的林文貴，以及連續十年獲得房仲業龍頭品牌信義房屋銷售第一名的陳明玉，讓他們帶著身邊的資淺同仁，一起破解菜鳥業務的三大難關：第一，沒有客源；第二，無法辨識客戶的需求；第三，因為無法創造個人價值，因而陷入削價競爭。
菜鳥困境：沒有客源
老鳥招術：主動創造需求
九月十五日，台南佳里鎮，南陽實業展售中心，林文貴和他的兩個同事曾聖育、周鼎致談著去年汽車銷售業的寒冬。
林文貴在沒有強勢品牌加持，又位處鄉下的劣勢下，卻能在二○○五年創下銷售二百零五輛車的紀錄，「滿手爛牌，卻打出一手好牌」，登上《商業周刊》封面人物，儘管去年，金融風暴重創台灣車市，他成績一度下滑，今年上半年，他靠著超過近千位的客戶基礎，跨過低潮，賣出了五十輛車。
比起入行超過十年的阿貴，曾聖育與周鼎致僅入行三年，則處於「菜鳥」跨升成熟業務員的關鍵時期。去年台灣市場汽車銷售量較前一年減少了三○％，兩人都正為開拓客源、客戶殺價所苦。
林文貴入行超過十年，九成的客戶來自於老客戶介紹，建立服務口碑為產品加值，是他的生存之道，「你也許不相信，一個業務，一天真正花在銷售的時間，可能不到三十分鐘，其他時間都在服務……。」「很多人卻誤以為我坐在這裡就可以賣（車）了……。」阿貴無奈。
一組客戶剛好走入門市，綽號「周董」的周鼎致起身招待，他不斷向客戶說明所銷售汽車的好處。不久，客戶就離開門市。
阿貴表示，客戶來店之後，馬上就會下訂的可能性不高，他自己早期開發客戶，最常做的是「第一時間掌握關鍵服務時機、創造需求。」
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