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談判中拖延的時間成本，其實具有讓雙方篩選資訊的作用，當開出的條件拖延愈久，造成的時間成本愈高，可能表示這個條件真的無利可圖。
你是否曾經好奇，為什麼明明是一樁很好的買賣，兩邊談了很久卻遲遲無法簽約？其實，在很多商業談判的行為中，造成拖延的主要因素是：雙方對於成交後能夠創造出多少利潤，並未握有完備的資訊。
舉例來說，有位地主擁有一座礦場，開發商握有資金和技術，但是地主很難知道礦場一旦開發後，會值多少錢；或者地主在都市更新區有一塊土地，等建商來開發，但是地主並不知道自己的土地到底值多少錢。開發商和建商可能比地主更清楚礦場或土地的價值，但還是有風險存在。
雖然雙方都瞭解，彼此合作將能獲得更大的利益（否則整塊土地只剩個角落還是舊房子，對建商沒好處，地主的土地往後也更難賣出去），但是最後破局的「工地釘子戶」卻還是屢見不鮮，原因就出在資訊不完備上。
提高出價，減少虧損
如果市場上的資訊完全透明，那麼地主只要確保把土地賣給建商開發的價值，會超過自己留著土地，就會選擇與建商合作，雙方很快就可達成一個合理的成交價，不會再有拖延。但現實狀況往往是，地主根本不清楚土地的真實價值，可能是他向建商開價太高，建商不接受；也可能是地主認為建商的收購價好像太低，所以不願賣出（即使成交了，地主也是吃虧的），導致談判破局。
在這種賽局下，身為地主的最適策略會是什麼？
如果地主擁有「承諾權能」（commitment power），能要求建商立即決定，不可再拖延，那麼他的最佳策略，可能是提出一個有機會破局（建商可能會接受、也可能會拒絕）的價格。由於地主並不知道土地的真實價值，所以對他來說，無論開價多少，結果不外就是成交或破局，於是索性開出一個有破局可能的價格，做為最適選擇。若成交，則地主獲利，若破局，也是無可奈何（因為他不知道土地價值）。
如果地主沒有「承諾權能」，或是開發案是可以等待的（假設等待時間是無限的，談判賽局可進行無數次），那麼「等待的時間成本」就可以成為地主用來篩選（screen）土地價值的方法。舉例來說，若地主認為建商可以從這個建案賺取1億，因此要價1000萬，但是過了好幾年建商都不答應，很可能這塊土地真的值不到1000萬，這時地主就願意降價。
不過在現實社會中，談判不可能只為了讓雙方篩選資訊，而無限期延長（不斷拖延往往會造成社會更多的損失），因此多半是在有期限的狀況下，地主審慎地權衡每個價格被拒絕的機率之後，最終出個期望報酬最高的價格，就是最適策略。「1000萬，成不成交？」若建商認為值得便成交，否則就破局。
提高出價，願賭服輸
當然也有一種常見的狀況是，土地的真實價值高於地主的開價（高於1000萬），因此，即使成交了，地主還是虧本。碰到這種狀況，地主實在無須惱怒，畢竟自己是在資訊不足之下做決定，而且在出價時，也已經把可能會賠本的風險都計算進去了，所以即使事後發現真的是賤賣了土地，只能願賭服輸。
同樣的例子也可用在罷工談判上，工會如果想要向資方爭取更多的福利，則提出一個可能會被資方拒絕的福利政策，將是最適策略。對資方來說，他們可能會接受工會的條件，也可能不接受。工會因此可用罷工時間的長短，做為篩選標準：假如罷工期間拉得很長，資方仍然不願妥協，很可能表示資方真的沒賺那麼多錢，這時工會只好同意結束罷工，轉而接受資方的替代方案。
談判中的拖延，其實具有讓雙方篩選資訊的作用，而賣方雖然不致在出價時獅子大開口，卻也得盡可能提高出價，將「低價雖然保證成交，但可能是樁賠本生意」的這個風險考慮進去，這樣才能決定繼續在價格上僵持，利用拖延談判來篩選資訊，是不是划算。
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