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郵局臨櫃業務員，是陳惠冠的第一份工作，也是唯一的一份，一做就是20年。南投縣竹山人的陳惠冠，在921地震後兩年，從南投南崗20多人的大郵局，自願申請轉調南投中寮支局，至今已有6年之久。
1962年次的陳惠冠是整個南投縣的郵局壽險業務排名第4，前3名都是2、30人的大型郵局，唯獨中寮是一個只有3人的小型郵局，能有這樣的成績，全靠陳惠冠與鄉民長期「搏感情」。
中寮鄉在鄉公所的人口登記大約只有1萬7千多人，但實際居住人口更少，不到1萬人，還是921地震最嚴重的地方之一。
陳惠冠說：「本來待在南崗郵局，因為位在工業區，人口多，不需要太努力，業績自然就來，但中寮是很鄉下的地方，幾乎都是老人跟小孩，對保險根本不了解。」
一般外界總認為，郵局是鐵飯碗，沒有業績壓力，陳惠冠也坦承，跟其他業務員比起來，郵局業務員比較沒有業績壓力，就算業績掛零，也不會影響到薪資，但是，這卻成為陳惠冠推銷產品的利基。
撇步1 把自己當社工，雞婆一點無所謂
陳惠冠從不認為自己是業務員，「我覺得我是來做社工的，」她說，因為她不只關心客戶要不要買保險，更關心他們過得好不好，快不快樂；「我很喜歡跟他們聊天，他們開心我也跟著開心，難過我也會陪他們流淚。」
她說，在鄉下地方，大部份都是老人跟小孩，不用跟他們解釋太多專業的壽險知識，因為他們也聽不懂，要做的是跟他們搏感情，「當他們信任你，開心了，就隨便你了。」
剛開始，居民對她還感到陌生，要從陌生到熟悉，再到信任，到底怎麼辦到的？陳惠冠一直說，「我天生雞婆的個性，沒有『陌生人』的觀念，每個到窗口的人，我都會多關心他幾句，久了自然就熟了。」
「當時，中寮郵局因地震倒塌還沒蓋好，我們只能另外租一個小小的店面，沒地方可以坐，每天都是站著上班，」陳惠冠說，「但我的業績就是這樣站出來的，那些老人家來郵局，看到你站著為他們服務，會覺得你很尊重他們。」
管轄整個南投縣郵局的分局經理時常在大會議中表揚陳惠冠，「惠冠的業績是站出來的，你們要多跟她學習。」
在郵局裡的臨櫃業務，最怕碰到兩種人，一種是做小生意的來把銅板換成鈔票；另一種是辦理繼承業務的。這兩種業務不但費時、費力，又沒有業績，人人避之唯恐不及，只有陳惠冠很樂意幫客戶處理。
陳惠冠自有一套解讀的道理，她說：「通常來換錢的客戶帶了這麼多的零錢，心裡難免會有些過意不去，這時你主動幫他，他會對你非常感謝，以後你向他招攬保險，他哪有拒絕之理？」
對於鄉鎮型的客戶，「奇摩子」（感覺）很重要，要讓他們覺得送的比買的多。陳惠冠有個死忠型的客戶，雖然住在台中，寧願大老遠跑到中寮來跟她買郵票、銀幣、面膜，就是因為陳惠冠送她的紀念品，包起來比她買的還大包。
不僅如此，陳惠冠還會利用下班回家的時間，開著車親自送郵票、回數票給那些上班時間無法到郵局領的客戶。永利環保工程老闆娘胡芝紅是陳惠冠在南崗支局的客戶，即使陳惠冠調中寮支局，還常打電話跟她買郵票，採訪當天，陳惠冠就帶著我們去送3,000元的郵票，金額並不大，但是陳惠冠說，「她們就是想要看到我。」包括老闆娘、會計小姐，所有員工幾乎都跟陳惠冠買壽險，而且有的人一買就是好幾個單位，光永利環保公司這條線，陳惠冠就可以有好幾萬元業績。
人與人的信任，就在這些舉手投足間一點一滴建立，只是陳惠冠做的還不只這些。
撇步2 幫客戶省錢，有折扣主動告知
走一趟郵局，會發現在架子上、臨櫃前面許多代售商品，甚至業務員座位後面的「黃金位置」也都有放，產品各式各樣，包含面膜、鑽石項鍊、養生醋等等，但這些都不算在業務員的個人業績，因此很少有業務員願意認真去推。
這些代售商品卻成為陳惠冠與陌生客戶的「破冰」利器。
「我的個性很雞婆，小時候家境貧困，必須到堂姑家的百貨商店工作，當時我就很會替客人搭配衣服、給意見，也訓練應對進退的應有態度，」陳惠冠說。
對於保養所知甚少的鄉下農民，陳惠冠就是有辦法說服她們購買面膜，而且一買就是好幾盒。
陳惠冠說，一開始不能直接跟客戶說她皮膚不好，否則會引起客戶的反感，要跟她說：「妳的皮膚不錯，只是保養還是一定要做。」先給客戶一些基礎保養的觀念，再進而推薦產品。
緊接著，「鄉下人錢賺得不多，會很在意價錢，所以一定要讓她覺得物超所值。」通常一片面膜算起來2、30元，感覺很貴，但陳惠冠會教她，敷完後直接將反面拿給先生敷，這樣一張面膜兩個人用，一個人就只要10、20元而已，相當划算。
陳惠冠非常會為客戶精打細算，當客戶向她訂產品，她會看當時的價格是不是最划算，向客戶提出建議：「現在沒有打折，你要不要下個月母親節特賣再訂，然後一次訂多一點，比較划算。」陳惠冠說，鄉下人已經沒什麼錢了，當然要替他們省一點。
撇步3 把關商品，「壽險」只賣保本型
陳惠冠在家最常看的電視台竟然是購物台，購物台賣的商品有時會跟郵局一樣，她會比較價錢，看哪裡賣的比較便宜，甚至買同類型的產品來比較；同樣是養生五穀米，郵局賣的好還是電視台賣的較好，如果在品質或價格上不如電視台，陳惠冠立刻直接打給廠商，告訴廠商應該也要比照電視台的價格，或立刻更換品質比較好的產品。
不僅如此，她還會自己蒐集資料，例如現在很流行的五穀養生粉，到底包含哪五穀，結果她發現裡面不只有五種穀類，還把裡面所有的成分全部背起來，查出每種成分的功效，一個個說明給客戶聽。
「先幫客戶把關，這樣關係才會持久，否則他們只做你這一次生意，就沒有下次了，」陳惠冠說。
郵局的金融商品也有很多，除了一般儲蓄險，也有其他基金等產品，但陳惠冠只賣給客戶儲蓄保本型的壽險。她說：「我的客戶賺錢都很辛苦，也賺得不多，所以我只建議他們買保本型的產品，那種有任何一點點風險的，要是賠了，我要怎麼面對這些老人家？他們一輩子的錢沒了，真的會去自殺。」
撇步4 熱心支援，不與同業爭業績
陳惠冠的精打細算，成為客戶信任的來源，「取得客戶信任最重要，訂單就會像滾雪球般，想擋都擋不住，」陳惠冠略帶驕傲的語氣，來自她多年用心經營客戶對她的信任。
但是，不只是客戶的垂直管理，對於同業的水平經營，陳惠冠也有獨到之處。鄉鎮常常會舉辦園遊會、擺攤等活動，陳惠冠因口才很好，常常其他支局會拜託她去幫忙，雖然業績並不算在自己身上，她仍然一口答應，犧牲假日的時間去幫忙銷售。
因此，當其他業務向客人招攬保險，客戶若表示想跟陳惠冠買，沒人敢再進一步搶走客戶。
陳惠冠令人想起現在當紅國片《海角七號》裡面的一個角色「馬拉桑」，陳惠冠就是用認真、熱情取得中寮鄉民的信任啦！
陳惠冠「搏感情」能力配置表
會說話、察言觀色15％
雞婆、好管事的個性10％
對客戶需求的判斷力40％
與同業維持良好關係15％
對產品的深入了解20％
陳惠冠「搏感情」流程圖
主動關懷
對於陌生客戶，先從最基本的打招呼、聊天開始，盡可能在第一次見面就記住對方名字，這在鄉下地方會讓人倍感親切。
取得信任
在鄉鎮地區年長客戶居多，關心他們的生活、傾聽他們的需求，站在客戶立場，替對方找解決方法。
建立關係
和客戶之間不只是「買賣」的關係，而有更深層的「朋友」信任關係。當客戶變成朋友，什麼都好談了。
關係拓展
在鄉鎮地區，得到一個客戶的信任，他就會「好康道相報」，業績就像滾雪球，源源不絕、擋都擋不住。
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