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BCG創辦人:走不一樣的路 才有存活、壯大的機會

   

一張桌子、一張椅子、一個小房間、一個人——1963年7月1日,波士頓顧問公司(BCG,The Boston Consulting Group)正式開張,那唯一的老闆兼員工,是48歲的創辦人布魯斯‧韓德森(Bruce Henderson)。

在創立BCG之前,大學讀的是機械工程的韓德森,曾在里蘭公司(Leland Electric Co.)及其競爭對手西屋公司(Westinghouse)分別工作過3年及18年。

當時,里蘭的規模雖然不大,卻靠著製造防爆馬達的精湛核心能力,成功開拓出一塊利基市場。而西屋雖自知缺乏關鍵技術,但是為了維持產品線的多樣性,仍硬著頭皮與里蘭推出相同產品,連價格都一模一樣。唯一不同的是,里蘭每賣出一個馬達就賺一筆,西屋卻是賣一個賠一個。

這兩段經歷讓韓德森不禁思索,「大公司西屋為什麼會節節敗退?」「里蘭明明是小企業,為什麼生產和銷售成本卻比大企業還低?」

而這個困惑,也埋下了韓德森未來創業的種子。1959年,他離開西屋,前往理特管理顧問公司(Arthur D. Little)擔任副總;4年後,又跳槽到波士頓平安儲蓄信託公司(Boston Safe Deposit and Trust Company),建立一支專為銀行業提供顧問服務的專業團隊,也就是波士頓顧問公司的前身。

找出自己的特色,才有活路可走

身為顧問業界的後來者,為了與理特(1886年成立,官網上自稱世界第一家管理顧問公司)、麥肯錫(McKinsey&Company,1926年成立)等前輩做出區隔,韓德森與陸續加入的同事開始腦力激盪,努力思考BCG的定位。

正當大夥百思不得其解時,韓德森突然提出「策略」(strategy)這個點子。同事聞言後紛紛表示,這個概念太模糊了,韓德森卻堅持可行,「這正是它迷人之處,而且我們會定義它。」

這段對話,不僅顯現出韓德森武斷果決的性格,也開啟了BCG與其他顧問公司有所區隔的發展方向。

韓德森以俄羅斯生物學家喬治‧高斯(Georgy Gause)提出的「競爭排斥原理」(competitive exclusion principle)為基礎指出,兩家靠同樣方式賺錢的企業,就像是兩隻相同的生物,無法永遠共存於資源有限的環境中,不適者最終會因為競爭排斥而消失。如果想要存活下來,就必須發展屬於自己的獨特優勢,與其他競爭者區別開來。

他曾在1989年《哈佛商業評論》(Harvard Business Review)中,以當時美國前三大零售商西爾斯(Sears)、凱瑪(Kmart)和沃爾瑪(Wal-Mart)為例解釋這個現象。當時,這3家公司的目標客群或市場都大幅重疊,為了找出活路,他們無不致力發展獨特優勢,提供客戶不同的價值、服務及產品。

以「策略」為行動指南,擴大專屬競爭優勢

韓德森認為,「策略」正是幫助企業尋找競爭優勢的行動指南。從檢視企業原有的定位及資源開始,一步步找出和自己最相像的敵人、發掘自己與對方最大的差異,再透過策略擴大專屬的競爭優勢。

為了推廣這套思維,韓德森將他對管理的見解出版成冊,與理特和麥肯錫的刊物打對台,更將尺寸定為口袋大小,方便企業領導人隨身攜帶。

在韓德森的帶領下,BCG日漸壯大,直到1985年他正式退休時,BCG已經成長為千人企業,而今更位居全球頂尖管理顧問公司之林,影響力不可同日而語。 「20世紀下半葉,很少有人像BCG創辦人一樣,對於國際企業界產生如此深遠的影響。」1992年7月20日韓德森逝世後,《金融時報》(Financial Times)的這席話,為韓德森的一生下了最好的註解。

Bruce Henderson布魯斯·韓德森

1915年4月30日生於美國田納西州。范德堡大學(Vanderbilt University)機械工程學系畢業、哈佛商學院(Harvard Business School)肄業。1963年創辦波士頓顧問公司(BCG,The Boston Consulting Group)。


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